二、客户档案的分类整理归档

  客户信息是不断变化的，客户档案资料就会不断的

更新，所以客户档案的整理必须具有管理的动态性。

根据会馆基本的销售运作程序，可以把客户档案资料

分成六大类，编号排列定位并活页装卷。

  第一大类，客户基础资料，包括：客户入会登记表、

客户身份证复印件、有效签单人员名单、客户背景资料

客户入会时的一切初始资料（包括销售人员对客户的

走访、调查的情况报告）。

第二大类，客户与会馆签订的合同、协议情况，包括：

历次签订合同协议记录，具体合同协议文本。合同协

议要按签订的时间先后排列。

  第三大类，客户的欠款还款情况（签单客户），包

括：客户还款计划（签单合同），客户信用额度，历

次欠款还款情况，欠款还款协议，延期还款审批单。

其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额

抵押保证登记。

 

  

第四大类，客户投诉、折价情况，包括：折价审批，

投诉折价原因，责任鉴定，退会会员基本资料及退会

原因说明等。

第五大类，同行业发展趋势，包括：与我会馆同档次

的会馆宾馆的基本情况，现行促销方案，提成方式等