及时关注并征求大客户对销售人能源以及其他相关人员的意见，及时调整相关人员，保证
与客户的销售系统和交流系统的畅通。
企业在做大客户的管理事，不仅要协助，还要管理与监督考核市场

的工作，对于

不适合的人员要作出适当地调换，真正保证

“在合适的地点，合适的时间总有合适的人选”。

与大客户及时准确的传递信息，时刻把我市场脉搏

大客户的销售情况实际上就是大客户营销的

“晴雨表”，企业一定要注意大客户的有关数据

进行及时准确的统计、汇总、分析，同胞与大客户管理有关的各个部门，一边针对市场的变
化做到及时的调整。

组织大客户与企业之间的年度座谈会每年组织一次企业高层与大客户之间的座谈会，听取
客户对企业的产品

. 服务. 营销等各方面的意见和建议，对未来市场的预测，对企业下一步

的发展计划进行研讨等等。这样的座谈会不但有利于企业决策的制定，而且有利于客户之间
感情的交流，可以更好的提升客户的忠诚度。

5、注意风险，关注大客户的款项管理
大客户的采购数量大，其付款金额也就大，对企业大客户的收款管理就成了企业风险管理
中的一个重要组成部分。

几乎所有的企业在大客户的收款问题上都有两难的处境，虽然大客户的销售使得企业的销
售业绩增长上去了，但是弱国出现大客户长期拖欠帐款，或者应收帐款回收周期过长的情
况，就会给公司的稳定运营带来非常严重的问题。

企业与大客户交易常见的付款方式是以托款为表象的后置付款方式，大客户经常是在货物
已经使用一段时间之后才开始陆续付款。对于周期性购买的大客户更是喜欢使用下次下次订
货才开始复上次款的方式。这对于销售企业来说爱恨交加，资金被过多的占用，形成了一种
潜在地风险。

作为销售企业，不可能完全解决资金被占用的问题，但是大客户的管理中必须注意到：

★ 一定程度上利用价格的优惠来弥补付款的漏洞
企业可以将一些家个让步的措施预付款条件捆绑在一起，政区在利润松是可以仍受的前提
之下，将付款条件超有利于自己的方面倾斜。

★ 更多的争取由于付款的存在
对于生产性的企业，难道订单就意味着开始采购原料和相关的设备，如果没有客户的预付
款，那么对资金的占用就比较严重。因此，在企业定购之前的项目谈判中可以据理力争以获
得更好的付款方式。

★ 严格谨慎审查客户的信用情况
对于大客户的管理，针对于销售的管理，最重要的一个环节就是客户信用情况的评判，防
止出现应收帐款不能按时收回甚至于无法收回的情况。
小结

——

当然大客户管理实施还要注意很多问题，比如大客户的管理不等同于大客户的销售，与大
客户的关系应当超越客户的采购部门，企业内部队大客户的管理也应该超越销售部门；有
精通商务的专家组成大客户管理小组，由他们保持与客户的多层次接触；供应商必需要深
入的了解客户的业务和市场，而不要仅仅停留在了解客户的层面上；供应商内部必须已经
为投资与大客户的管理以及大客户管理的战略规划做好了长期的准备；企业对于大客户的
管理已经建立的完整的体系，可以更具理性的标准是别大客户，在大客户的管理中，既要
考虑到客户对你的企业的能力的看法，也要考虑到你对客户吸引力的看法；大客户的管理
要与企业的能力和长远战略目标相一致，客户数量的确定一定要控制在企业能够管理的范
围之内。