据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚
“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该
利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过组织、通过舆论来发挥道德规
范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和
道德的作用。西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。
一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。
（

2）中国人在数千年的封建文化孕育下建立在社会等级观念上的平均主义倾向，在社会生

活的各个领域中发挥着特殊的作用。其中

“官本位”的思想又显得十分地突出，它使一些人崇

尚官吏而藐视制度、藐视法律，习惯于依靠当官的

“后台”来做交易，并且想当然地认为，只

有这样才可以生存。美国学者帕伊感慨地在其著作中写道：

“许多我们会见过的美国工商业

者告诉我们：他们已经学会，在中国人中间，只须用口头约定，点一点头，或者握一下手
来决定协议或协议生效的可能。

”

2.3 从谈判案例中看文化差异对谈判方式、谈判战术、以及谈判策略的影响
2.3.1 文化差异对谈判方式的影响
   中西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与
纵向思维两种。横向思维又称综合思维，就是把事物的各个部分联成一气，使之成为一个统
一的整体，强调事物的普遍联系，就是既见树木，又见森林。从老子的

“玄同”思想到庄子的

“万物齐一”论，都反映中国人的横向思维。纵向思维又称分析思维，就是把事物的整体分解
为许多部分，越分越细。从培根的重个体，重数学逻辑的思想，到笛卡儿的方法论，都是着
眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木，又见森林，但是纵向思维能够比较
深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维，也
不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是中西方共同采用的思维方式，只是由于传统文
化的差异，形成了

“东方重综合，西方重分析”的思维习惯。中西方思维方式的差异表现在国

际商务谈判中东西方通常采取不同的谈判方式：中国人倾向于采取横向谈判，即把谈判要
涉及的问题横向铺开，也就是把几个议题同时讨论

 ，同时取得进展，然后再同时向前推进，

直到所有问题谈妥为止；西方人倾向于采取纵向谈判，即明确谈判所涉及的问题后，逐个
把条款谈完，这项条款不彻底解决，就不谈第二个。
2.3.2 对谈判背景因素的影响
中西方文化差异在谈判背景上的不同表现即指在谈判开局、实质磋商、较量与妥协

 、结束等

阶段，而且每部分都受到文化的影响，所以中西方谈判者表现也会截然不同。
以中国与美国为例，谈判一开始，中国商人首先要做的就是寒暄赞美，意在沟通关系，培
养感情，全然不顾谈判的时间日程；而美国商人花在与工作不相干的交谈或了解对手的时
间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。通常在简单的出于友好或礼貌的谈及家庭、
天气、体育、政治后，五、六分钟就会进入主题。在谈判的实质磋商阶段，中国谈判者的交流
技巧中仍然非常注重人际关系，很在意对方的感受以及自己给对方的影响。
在信息传递过程中，中国人使用凝视和插话出现的频率较之美国商人都低，而沉默时段较
长。在信息反馈速度及内容上，中国人注重等级关系，不愿意反馈负面的信息，而美国商人
会非常直率地讲出心里话，不过分考虑谈话内容以及方式是否让人难受。在报盘中，中国商
人的价格虚头大，而美国商人注重效率，初次报价往往与他们的实际要价比较接近。在谈判
较量与磋商阶段，中国商人不会直接就

“争论”的内容进行说服，而是将较多时间和精力花

在寒暄以及与工作相关的信息交流上，即使进行说服，出于保全面子的心理

 ，也会选择含

蓄或幕后的方式。而美国人则急于从信息交流进入说服阶段，常常流露出一种易激动的情绪。
谈判结束时，中国商人常以简短的合同以及说明告终，举行由各自领导参加的正式签字仪
式。而美国商人则以严密的、包罗各方面的、长达百页的合同的签订为结束标志，不拘礼节的