环境的熏陶和影响，来自不同国家和地区的谈判者对谈判结果也即最终合同与
契约的认知往往存在较大的差异。还是以中美商务谈判为例，在中国人的观念当
中，人情和伦理的分量往往要高过法律和契约，中方谈判者往往认为只要达成
一个大概的意向和框架，其他细节和具体性的东西都可以容后考量，再作通融；

“

”

而在美国人看来，生意是生意，朋友是朋友，两者不能混为一谈，契约和合

“

”

同一旦签订，就具有不可更改的法律意义，法律至高无上，如果违约，必须
做出相应的经济赔偿，再无回旋的余地。而基于不同的文化因素的考量，中美谈
判者对合同和契约问题的严肃性往往有不同的理解，这也常常导致双方在最后
签约和后续履约上的冲突与分歧。
３

对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素的应对策略

    由于文化差异的现实存在，在国际商务谈判当中，跨文化沟通方面的障碍往
往对谈判的进程和结果产生不可预测的影响，甚至会对商务活动的参与者造成
巨大的经济损失。有鉴于此，笔者认为要对国际商务谈判中跨文化沟通障碍因素
进行有效地应对，具体而言可以采取以下三大策略：
    （１）未雨绸缪，在谈判前要充分地调研与了解对方的文化差异。在进行国
际商务谈判，特别是在进行跨地区、跨民族和跨文化的商务谈判之前，前期的准
备工作必须做到周密翔实，细致完善。不仅要充分的研究谈判对手的商业背景、
谈判风格和谈判策略，更要精心地准备谈判方案，安排谈判地点，熟悉对方的
宗教、民族和生活方面的禁忌和喜好，从而为即将到来的会谈做充分的准备和良
好的铺垫。
    （２）求同存异，在谈判中要充分地理解和尊重彼此的文化差异。商务谈判
的过程本身就是高手较量的过程，国际商务谈判更是如此，在谈判过程当中，
不仅包含着彼此利益的竞争，更充斥着双方在心理素质、文化品质和价值观念方
面的较量。对谈判对手风俗习惯的尊重，对彼此文化差异的正确对待，不仅体现
谈判者自身的素养，也影响着谈判的进程和结果。进行礼貌和耐心的沟通，不但
不意味着妥协和示弱，反而会赢的对手的尊重和敬意，从而为最终结果的达成
和进一步的合作奠定良好的基础。
    （３）互利双赢，正确和有效地利用彼此的文化差异。虽然跨文化沟通方面
的障碍常常会给国际商务谈判带来各种各样的麻烦和困扰，但是文化因素的影
响也并非全都是负面的。比如，国际商务谈判能够让我国的企业和个人更充分的
参与到国际大分工当中，在竞争当中实现更快更好的发展。此外，在和不同文化

“

背景中的竞争者谈判时，我们还能学到对方的成功之处，取百家之长，为我所

”

用，从而让我国的企业迅速成长，加速国际化进程。
总之，人们要正确地认识、妥善地对待国际商务谈判中的文化因素，并予以
积极地应对。只有这样，中国经济的国际化进程才能进一步地加速推进。
参考文献
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左小平．国际商务谈判中的文化因素［Ｊ］．商业研究，２００５（６）

２

陈海花．国际商务谈判中的跨文化因素分析［Ｊ］．江西社会科学，２０

０７（１）
３

何立凡．跨文化因素在国际商务谈判中的影响探析［Ｊ］．企业科技与发

展，２００８（６）
４

张晓丹．国际商务谈判中的文化背景因素［Ｊ］．科技创新导报，２００

８（３６）