就在

11 个农夫一筹莫展时，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。此

时正值秋收过后，各家各户的粮食都晒在场院里。眼看一场大雨即将来临，那么
11 名代表都在为自家的粮食着急，它们都希望赶快结束这次判决，尽快回去收
粮食。于是都对另一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下雨了，我
们的粮食在在外面晒着，赶快结束判决回家收粮食吧。”可那个农夫丝毫不为之
所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正，这是国家赋予
我们的责任，岂能轻易作出决定，在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅
自作出判决！”这令那几个农夫更加着急，哪有心思讨论判决的事情。为了尽快
结束这令人难受的讨论，

11 个农夫开始动摇了，考虑开始改变自己的立场。这

时一声惊雷震破了

11 个农夫的心，他们再也忍受不住了、纷纷表示愿意改变自

己的态度，转而投票赞成那一位农夫的意见，宣告被告无罪。

按理说，

11 个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那 1 个坚持已见，

更由于大雨的即将来临，使那

11 个人在不轻意中的为自己定了一个最后期限：

下雨之前，最终被迫改变了看法，转而投向另一方。在这个故事中，并不是那

1

个农夫主动运用了最后的期限法，而是那

11 个农夫为自己设计了一个最后的期

限，并掉进了自设的陷阱里。
　　在众多谈判中，有意识地使用最后期限法以加快谈判的进程，并最终达到
自己的目的的高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最
后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快解
决。

案例

2.巧用期限艺术。

　　谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很多谈判，尤
其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。当谈判的期限愈接近
双方的不安与焦虑便会日益增加，而这种不安与焦虑，在谈判终止的那一刻，
将会达到顶点，而这正是运用谈判技巧的最佳时机。在谈判中，“截止期限”有时
能产生令人惊异的效果。所以，你能巧妙地运用，可获预期效果。
一家酒店，有个醉汉，借酒劲，干扰顾客用餐，还居然朝饭桌摔酒瓶子，严重
扰乱了酒店的秩序。正当大家一筹莫展之际，酒店老板：一个瘦弱而温和的好人
突然一步步地逼进那个家伙，命令他道：“我给你两分钟时间，限你在两分钟之
内离开此地。”而出乎意料的是，这家伙真的乖乖收起衣服，握着酒瓶，迈着醉
步扬长而去了。惊魂未定，有人问老板：“那！流氓如果不肯走，你该怎么办?”
老板回答：“很简单，再延长期限，多给他一些时间不就好了。”
　　只有在有新的情况发生或理由充足的情况下，才能延长期限。如果对方认为
你是个不遵守既定期限的人，那么，设限对谈判对手就发挥不了什么作用。即使
期限已到，也不会让人感觉到不安全焦虑，因为他们早已算准了你不把期限当
作一回事。在谈判时，不论提出“截止期限“要求的是哪一方，期限一旦决定，就
不可轻易改变。

案例

3.松下在寒暄中失去先机。

　　日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时，曾被对手以寒暄的