座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可安排在主谈者右侧。座位不够
时可在后面安排加座。

3 谈判步骤及其相应的礼仪

3.1 开局阶段

开局阶段是通过介绍和被介绍使参与谈判的双方互相认识的过程。开局阶段对谈判成功与

否影响很大，它决定能否制造出一个互谅互让、积极、融洽的谈判气氛，是整个谈判过程气氛的
关键。谈判开始，彼此见面时简单的松弛的闲聊是为双方打好基础的必要步骤，为下面沟通做
好准备。
3.2 概说阶段

“

双方简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目标和设想。此阶段是认识双方想法的第

”

一印象阶段，因此，必须做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短，
争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。
3.3 明示阶段

及早确认双方的不同意见，确认事实。为了解决双方的不同意见，达成协议，必须以坦诚

态度对待自己的需要和对方的需要，彼此相互需要及外表不易察觉的内蕴需求。追求自己的需
要时谈判的目的，但同时又要适当满足对方需要，这是谈判得以成功的关键。
3.4 交锋阶段

双方的真正对立、竞争状态在这个阶段才明显展开。彼此双方就其观点、目标的对立进行实

质性会谈。由于谈判双方都想获得利益和占优势，有时甚至感到如临大敌的紧张气氛。在这种情
况下谈判人员要做到坚持自己的立场和正确分析双方的分歧和差异。既要用事实说明自己的观
点又要找出各方面的分歧，运用谈判技巧和合理的妥协来缓和气氛。
3.5 妥协阶段

在妥协阶段，谈判人员需注意：既要坚持原则立场，又不要伤害对方感情和影响今后工作；

既要精于计算、权衡利弊得失，以求更大利益，又不应锱铢必较，胡搅蛮缠的大作文字游戏。各
方应在坚持基本要求的基础上，寻求出共同点，寻求各方面所能接受的折衷方案。
3.6 协议阶段

通过洽谈，双方认为已基本实现自己的理想，便表示拍板同意，然后由双方谈判者代表自

己一方在协议上签名、盖章，握手言和，以保持相互间的亲切感，为下次谈判创造良好的感情
基础。

礼仪不仅是社会生活的需求，更是一个人乃至一个名族文明水准的体现。礼仪使我们的生

活更有秩序，使我们的人际关系更为和谐，是人类生活不可缺少的重要要素之一。当前，我国
正处在改革开放的崭新的历史时期，对外实行全面开放政策，各行各业都有许多国际间商务往
来的机会，因此，从事商务活动的业内人士只有掌握国际间通用的商务礼仪和礼节常识，才能
更有效地进行国际间的交往，促进商务谈判的成功。

参考文献

：

《国际商务礼仪》

作者：李嘉珊电子工业出版社

《商务礼仪》

作者：(美)简·亚格尔著张靖译中信出版社

《现代商务礼仪》

作者：李维霞对外经济贸易大学出版社

《商务礼仪》

作者：谢讯对外经济贸易大学出版社

《商务礼仪》

作者：朱立安北京大学出版社

《商务礼仪教程》

作者：金正昆中国人民大学出版社