（六）文化差异对人际关系的影响。西方社会的基础是以市场交换和市场竞争为主要
特征的现代市场经济，在这种社会中，人们追求的是利润最大化，在这种社会中形成的
人际关系主要是利益关系，遵循公事公办的规则，而人情关系则十分淡漠。生意归生意，
朋友归朋友，公私分得很清楚。而受儒家文化的影响，东方文化则更具有

“人情味”，人际

关系网的建立往往在谈判中发挥关键作用，人们之间不主要以利益交换为基础，更重视
非经济性资源的人情关系，所谓

“买卖不成仁义在”。如与日本人进行第一次洽谈，首先应

进行拜访，让本公司地位较高的负责人拜访对方同等地位的负责人，以引起对方的重视，
将有利于接下来的正式谈判。

[

论文网

§ 

Www.LunWenNet.Com

§] 

　　二、跨文化谈判的对策

　　（一）与美国人谈判的应对技巧

　　

1、美国人谈判的特征。美国人性格外露、热情奔放，他们认为双方互相忍让才能打开

僵局，愿意在谈判中让步，使谈判顺利进行下去。美国人重视效率，尽量缩短谈判时间。
在谈判过程中注重协商，他们喜欢一个事实接着一个事实、一个问题接着一个问题地讨论
最后才完成整个协定。

　　

2、与美国人谈判的应对技巧。同美国人谈判应当有热情、自信，创造良好的谈判气氛

赢得对方的好感。与美国人谈判时，应当注意美国人富有讨价还价的能力和对

“一揽子”交

易感兴趣的特点，积极运用对方力量去促成更大范围内的联合协作，全局平衡，一揽子
成交。同时，与美国人谈判必须守时，办事必须高效。

　　美国人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联系，以及与突然闯进来的

“不速之客”

去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是注重预约晤谈。另外，同美国人谈判时，也要带上
自己的律师，而且是称职的律师。签订合同时，一定要把合同条款仔细推敲，使其既符合
中国法律，又不与美国法律相抵触。

　　（二）与日本人谈判的应对技巧

　　

1、日本人谈判的特征。日本人讲话喜欢兜圈子，这常常使对方摸不着头脑。他们不愿

过分言简意赅地表达思想，这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。另外，日本
人的情报意识非常强，谈判之前广泛地搜集情报，并以情报为依据做出决策。日本人的忍
耐力很强，在谈判过程中擅长采用

“蘑菇战术”和“车轮战术”。在拖延中想方设法了解对方

的真实意图，你若急于求成，他就乘机抬价或压价，把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

　　

2、与日本人谈判的应对技巧。根据日本商人的特点，与其谈判时应注意双方谈判人员

在授权上要平衡。因此，在与日方谈判时，必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决
定，然后再来挑选己方的谈判人员。与日方谈判时，我方人员的谈吐也应尽量婉转一点，
要不动声色，彬彬有礼，表现出足够的耐心，因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱
的表现。在等待的时间里，你也可以自己搞些调查，从别处尽量地多了解对方的情况。

　　如果是初次与日本公司打交道，一定要通过熟人介绍或通过中间人去办，切勿自己
直接去找该公司，日本人对直截了当、硬性推销的做法会感到不自在。日本人不愿意和对