群。因此，要求分支机构需要设立不同的销售管理团队，分别对每个产品线作专业化的销售
支持。
以医药行业为例，处方药主要的零售终端是医院，需要通过医生开处方实现销售，而
OTC 药不需要医生处方，主要的零售终端是药店。一个制药企业的本地分支机构，需要有
针对医院与医生的销售管理团队，目的是让医生了解自己产品的优势，在给患者开具的处
方中包含自己的产品；同时还需要针对药店的销售管理团队，目的是组织各类促销活动，
促使进入药店的患者选择自己产品。但不论医院还是药店，都不是企业直营的零售终端，也
不是企业的直接客户；对于企业而言，直接客户是当地的医药批发公司，当地分支机构的
职责是帮助医药批发公司将企业的产品销售给医院或者药店，履行的是典型的销售支持职
能。
实现专业化支持，企业一般采用以下几种机构形态：
(1)总部不同产品线的管理部门在本地直接设立不同的销售支持机构。
这种方式意味着在同一地域，企业需要设立多个分支机构，其优点是管理结构清晰，
专业化支持效率最高，缺点是企业总体管理成本高昂。
(2)地分支机构独立支持多条产品线。
这种方式意味着在同一地域，企业只需要设立
1 个分支机构，优点是企业管理成本低，
缺点是本地机构往往得不到总部相应产品线管理部门的直接支持与指导，专业化程度低，
可能影响产品在当地的竞争力。
(3)矩阵式管理
企业在同一个地域只设立一个分支机构，该分支机构针对不同的产品线设立不同的部
门。每个部门在行政上归当地机构管理，业务上归总部对应产品线管理部门直接管理。这种
方式吸收了前
2 种方式的优点，而没有它们的缺点，是目前许多企业努力的目标。但这种方
式改变了企业内部金字塔型的传统管理结构，每个部门会同时面对
2 个以上的上级管理部
门，会对企业的管理理念带来一种冲击，如果企业不能适应，则可能会适得其反。
企业设立分支机构，会令其承担以下任务中的一种或者多种：
销售支持任务
包括与直接客户的
、面向合作伙伴的销售培训、各级销售节点拓展、促销活动的
组织与支持、直接帮助伙伴销售，对伙伴是否守规的监督以及违规的处罚等。
物流供应任务
即对合作伙伴的产品供应任务，要求在约定的时间将约定的产品交付到约定的地点；
如有延迟，及时通知伙伴。
商务结算任务
督促直接客户按时结算、付款；及时向直接客户开具发票或者督促总部相关部门及时开
具发票；及时回收货款并立即转回总部。
市场支持与反馈任务
本地市场活动的组织与管理、各级伙伴销售状况反馈、本地产品竞争势态反馈、本地消费
习惯反馈等
售后服务任务
完成企业产品的维修、安装等售后服务任务
直接销售任务
面向最终使用者的直接销售。由于分支机构的直接销售会严重冲击合作伙伴的销售，进
而威胁整个通路的稳定性，因此一般企业对此会有严格的约束条件，比如：直销地域不设
立合作伙伴、只面对指定类型的客户直销、机构销售价格高于伙伴售价等。