渠道日后的可拓展性也是我们评估渠道需要考虑的。
　　渠道组合战略
　　通过对渠道进行全面衡量和评估后，渠道选择的范围势必会进一步缩小，渠道规划的
方案可能已经产生。但无论渠道方案是否已经出炉，企业都应该明白：这还远没有到可以结
束渠道规划的时候。要知道单一的渠道设计是有风险的，要想规避风险，就需要制定渠道组
合战略。
　　如今的企业，很少使用单一渠道来销售产品。混合型的销售模式是当今渠道战略的趋势。
渠道组合不仅可以根据产品的特点使用不同的组合拳来获得满意的销量，更可以降低企业
的销售成本。无论是世界顶尖的企业

——如 IBM、AVON、Xerox、Kodak，还是中国许多的本

土企业

——如联想、海尔、娃哈哈等等都不约而同地选择了渠道组合战略。

　　渠道组合有两种形式：集中型和选择型。所谓集中型，指的是在单一产品市场中使用多
种渠道。彼此之间有重叠，有时甚至会产生彼此竞争。所谓选择型是指，相对于每一个特定
的产品市场，都有相对独立的渠道，所有的渠道彼此不重叠也不竞争。
　　大多数的企业都采用了两者的混合模型，对重点顾客采用选择型渠道；对中小型顾客
采用集中型渠道。比如

HP 公司 IPG 集团就是将打印机顾客分为三类：大顾客、中型顾客和

个人及小型家庭用户。不同的顾客采用不同渠道的服务，大顾客一般由核心分销商进行服务，
中型顾客由专门针对办公的行业分销商对之进行服务，对于第三类用户则主要是由终端零
售店销售。
　　想要做好渠道的组合，发挥渠道组合的威力，还需要在确定渠道组合的形式之后，分
析具体渠道的实施步骤，即还需要做好以下四步：
　　为不同备选渠道清晰界定任务区
　　找到适合的渠道与完成预定产品发展战略的关联
　　做好渠道任务的逐级分解
　　防止渠道之间的冲突
　　通过对渠道进行横、纵向维度的全面分析，系统地进行渠道评估，再根据产品具体情况
进行渠道组合，锁定准确有效的渠道方案将不再是难事，一个根据市场需求设计的好产品
不能获得成功的现象也将成为历史。