5、企业要克服自以为是的观点，不要认为自己的产品是好东西，就一定会人见人爱；要知
道人家凭什么非得爱你，非得买你的产品不

 可，你的产品究竟能给消费者和用户带来什么

好处，具备什么样的特色，是否能比其他产品更好地满足其需求，等等　　
6、全面运用营销手段。
(1)即要运用各种营销手段，又不能是简单相加，而应有机结合，相互协调，如不同的产品，
制定不同的价格，选择不同的渠道，采取不同的促销方式；
(2)营销手段的组合并非静态不变，应设动态把握，适时调整，如产品生命周期所处阶段变
化时，其他营销手段也随之改变。
八、推拉结合原则
各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。

 推进策略，是指制造商派推销人员作

用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品，
这样，从上游到下游，一个阶段一个阶段地进行信息传递和沟通，并转移其产品。

 拉引策

略，是指制造商直接作用于消费者，唤起消费者的兴趣和购买欲望，引导消费者到商店寻
购其产品，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。
1、推进策略必须说服流通业 者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重
视，其次是营业推广，这包括对流通业者的推销活动和销售店支援活等。相反，拉引策略面
对消费者，向消费者传递信息，唤起消费者的兴趣和欲望，为此，需要打广告，搞公共关
系，

 进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。 　

2、最现实且最有效的做法，并不是其中哪一个，而应该是前拉后推，推拉结合。这对消费者
和中间商都非常重要。不过也有几个因素必须予以考虑。第一，根据产品特性，其侧重点要
有所不同。第二，在顾客心理过程中不同阶段，要区别运用推拉策略。第三，推拉必须有机
配合，协调启动。一是要把握好时机；二是要使拉引可涉及的范围与流通业者的覆盖面基本
吻合。
3、在推进流程中，信息的传递和沟通不能是单纯的接力式，制造商应该在整个过程中 发挥
主导作用，首先向批发商，接着要配合和协助批发商向零售商，再配合零售商

 向消费者推

进。例如，向终端提供宣传手册、展示牌、招贴、灯箱、

POP 等，进行硬 包装，营造引导购买

的氛围，同时进行软包装；搞好与店铺的关系，培训、激励营业员，甚至派推销员到终端直
接向消费者推销产品。
九、社会责任原则

 　

当今时代，企业规模不断扩大，对社会的影响也越来越大。因此，企业的市场营销活动要被
社会所接受，承担起对社会的责任。
1、保护消费者。企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利
2、顾客满意(CS)。要改革职工意识，以顾客为中心推进经营活动。如果顾客不满意就不会再
购买，或者不再光顾。市场营销活动的最终日的就是要使顾客满意。
3、保护地球环境。近年来，绿色营销、绿色产品、绿色消费、绿色消费者等词语象雨后春笋一
样涌现出来。企业必须面对并适应这种

“绿色”趋势。

4、消费需求与社会的协调。
(1)既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。
如吸烟，虽然有很大的需求，但它无论对吸烟者本人还是对其他人都会造成危害。
(2)要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾。
(3）要考虑企业发展和社会的协调。
(4）要考虑目的性结果与伴随性结果的一致性或者预防伴随性结果的负面影响。如特殊钢厂，
其目的是为顾客制造高性能的金属，但它却在实现其目的的同时，产生出噪音，放射出热
量，排放烟雾和有害气体等。