老板说：
“我卖水果好多年了，基本没有您这个岁数的买橘子吃。如果我没猜错的话，您是
不是给儿媳妇买的？
”老太太惊讶地回答道：“是呀！你怎么知道的？”老板说：“去年您儿
子结的婚，今年儿媳妇应该差不多有喜了。虽然橘子好吃，但是我建议少吃一点，如果搭配
着草莓、苹果、猕猴桃这些虽然甜、但是更有营养的水果的话，相信您一定可以抱到一个白白
胖胖的孙子！
”结果老太太价也没还，就抱着一大堆水果高高兴兴地回家了。
5、让消费者“自作主张”
推荐多种同类商品，让消费者进行比较，是营销人员常用的销售方法。但斯坦福大学商学院
的营销学教授
Simonson 研究后发现，这种做法是不可靠的，因为消费者很有可能因此放弃
购买。
Simonson 发现原因之一在于：比较时，消费者对每种商品劣势的关注程度远甚于对
其优势的关注，这就使得被推荐的商品更加缺乏吸引力。
Simonson 还对明示比较（消费者
主动进行的比较）与暗示比较（由销售商或广告商建议的比较）进行了调研。他先在网站上
列出一些待拍卖的
CD，在其两侧列着与其名称相同、但价格差异较大的 CD。在暗示比较的
情况下，
未提出任何建议，由消费者自行出价，结果消费者自觉地进行了比较，
使得
CD 的最终价格深受两侧 CD 价格的影响。但在明示比较的情况下，
明确建议
消费者进行比较，这让消费者变得警觉，更害怕被欺骗，
CD 的最终价格与两侧 CD 价格未
呈现明显关联。上述研究结果的启示是：商家应该让消费者自己做主，切记不要去帮助消费
者决定他们所要购买的商品，也不要极力向消费者推荐某种商品。因为消费者都喜欢
“自作
聪明
”，在买方经济中已经形成了强烈的逆反心理，即使在商家提供了有关商品质量信息的
情况下，消费者还是特别信赖自己的感觉。买了某种商品后，如果能够形成自己
“决策英明”
的感受，那么重复购买的几率就会大大升高。如许多消费者就对商家打折这种行为十分警惕，
尽管商家把自己说得多么
“惨烈”，把消费者说得多么“合算”，但消费者宁要明码标价这种
“明欺”，也不要打折这种“暗算”。郭富城的新片《C+侦探》，就是一个很特别的、有点“猜谜”
性质的名字，使得观众有观看它的内容的欲望。看完之后，观众稍微思考就会发现原来是
“私家侦探”的意思，不禁为自己的“小聪明”乐一阵子。
6、给消费者某种心理暗示
心理暗示是用含蓄、间接的方式，对消费者的心理和行为产生影响，往往会使消费者不自觉
地按照一定的方式行动，或者不加批判地接受一定的意见或信念。大体来看，消费者的正常
心理有：希望自己标新立异；希望自己是完美的；对绿色、卫生、环保等的安全需求越来越
强烈；同情、关爱弱者；希望自己能够成功。奥地利
家阿德勒就说过：
“我们每个人都
有不同程度的自卑感，因为我们都发现自己所处的状况是我们希望加以改进的。人类的自卑
感乃是创造力的源泉，是超越的源动力。
”如果商家能够在上述方面给消费者某种心理暗示，
就会收到较好的效果。如雀巢咖啡的广告语
“味道好极了”、农夫山泉的广告语“农夫山泉有点
甜
”，就会使饮用者形成“好味道”、“甘甜可口”的正面预期。“心理暗示”的关键在于：
① 分清营销介质。传统的营销介质是价格、质量等显性因素，心理暗示的介质则是温度、光
线、声音等隐性因素；
② 对隐性因素的作用机制一定要分析透彻，并进行相应调整；
③ 显性与隐性因素要精心整合。如“香车美女”如果结合不恰当，就很可能造成只顾美女、不
屑香车的后果。