绩。刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资料，看一下她是怎样切入话题的。
电话销售人员：您好，请问是李经理吗？
客户：是的，什么事？
电话销售人员：您好，李经理，这里是四川航空公司客户服务部,我叫冰冰，今天给您
打电话最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！
客户：这没什么！
电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感
谢，这礼品是一张优惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会
享受优惠折扣，这张卡是川航和
G 公司共同推出的，由 G 公司统一发行，在此，请问李经
……
理您的详细地址是
？我们会尽快给您邮寄过来的。
……
客户：四川省，成都市
六、老客户回访
老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感觉，对方基本上不会拒绝。
如
:
电话销售人员：王总您好，我是 G 旅行公司的小舒，您曾经在半年前使用过我们的会员
卡预订酒店，今天是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支持，另外有件事情想麻烦
一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它，我想请问一下，是卡丢失了，
还是我们的服务有哪些方面做的不到位？
王总： 上一次不小心丢了。
从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多 3
倍。
据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在
30%左右，为了减少
顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲
望。
通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售，给顾客介绍更多的产品，供客户选
择。电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：
1
．在回访时首先要向老客户表示感谢；
2
．咨询老客户使用产品之后的效果；
3
．咨询老客户现在没再次使用产品的原因；
4
．如在上次的交易中有不愉快的地方，一定要道歉；
5
．让老客户提一些建议。
“
”
本节中曾提到过 激起兴趣 是应用较多的一种方法，除上面提到的几种方法外，还有一
些方法：
①
提及对方现在最关心的事情
“
”
李总您好，听您同事提到，您目前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人，是吗？
②
赞美对方
“
”
同事们都说应该找您，您在这方面是专家。
“
”
我相信贵公司能够发展这么快，与您的人格魅力是分不开的。
③
提及他的竞争对手
“我们刚与××公司（目标客户的竞争对手）合作过，他们认为我们的服务非常好，所以
”
我今天决定给你们一个电话。
④
引起他的担心和忧虑
“
”
不断有客户提到，公司的销售人员很容易流失这一现象，这实在是一件令人担心的事情。
“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话，很不好应对，不知王经理是
”
如何处理这种事情呢？