2)、组织结构完善与聘用计划表：

　　

3)、新产品推广费用，公司将根据年度增加的销售额的全部或部分利润，作为市场推广

费用支持

(800 万左右)，有关费用和销售指标由销售公司单独统计及单独考核。

初始状态五：通路实施进程
　　通路实施进程，也就是新产品上市计划与步骤。下文所述即为

S 品牌新产品上市的通路

计划介绍，谨供参考。
　　

(一)、导入期：

　　第一阶段：由经销商直接掌控、直接配送终端零售商。
　　首先要做的是中心城区的酒店、商超、便民店终端铺货：
　　①时间要求：导入期的第一个月

(20-30 天)：

　　②铺市网点目标：根据确定市场实际情况而定。
　　⑤跟进管理措施：
　　

A、注意上柜质量，产品陈列、POP 陈列是否醒目、整齐、统一，是否有损坏现象;

　　

B、注意收集消费者、终端商的反馈意见，以便及时补充和改善。

　　

C、业务代表指导培训经销商业务员。

　　

D、固定各个片区的拜访路线，原则上要求经销商业务员每周一次拜访终端网点目标。

厂家业务代表实施抽查制度。
　　⑥跟进促销措施：
　　

A、X 店上促销小姐，合理分配每日促销任务;

　　

B、部分 Y 店根据市场发育情况，有选择地上促销小姐。

　　

C、X、Y 酒店促销，要根据各个产品促销力度，实行买赠和刮卡促销形式，各个市场结

合实际，进行个案申报。
　　

D、节日期间，A、B 类商超，要根据各个产品促销力度，实行买赠和刮卡促销形式，各

个市场结合实际，进行个案申报。
　　第二阶段：由分销商配送产品。经销商指导帮助分销商开发、管理终端零售商。
　　①分销时间要求：导入期的第二个月。
　　②分销商目标数量：城区内定

2-3 家分销商，每个区镇/县镇原则上定一家，大的区镇/

县镇可选择两家，根据市场实际情况，灵活机动。
　　具体分销商数量，要根据市场实际情况来定。
　　③分销商选择原则：
　　

A、每个区镇/县镇成熟一个，发展一个。

　　

B、分销商自有 1 名业务员，有一辆人力送货车。

　　

C、有固定的网络。

　　

D、信誉好，不倒酒。

　　④分销商管理：
　　

A、每个分销商被划定一个享有独立经销权的保护区域，实行“小区域独家代理制”，划

片管理，不得跨区冲货，违者重罚。
　　

B、签好经销商、分销商双方合作协议，公司业务代表也可以出面协调两家关系。

　　

C、经销商业务员每周一次拜访分销商，指导检查终端工作。厂家销售代表实施不定期

抽查，原则上每半个月一次。
　　⑤经销商人员定位及其职责：
　　根据区镇

/县镇面积大小，经销商每个业务员要负责 2-3 个乡/县镇。

　　主要任务是指导分销商做好产品铺市、产品陈列、

POP 陈列及相关促销活动等终端维护

工作，不断提高客情关系。