中小企业复合肥企业产能说大不大，说小不小，但企业在广告传播上往往

的做法却是：要么大鸣大放，央视、卫视一起上，大街小巷促销一起搞，结果是

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花钱赚吆喝，赔了夫人又折兵市场纹丝不动；要么毫不投入，只凭人力打市
场，结果是差旅费用一大堆，花钱不讨好，市场还是撬不动。

但众所周知，只要做市场就一定会牵扯到传播（广告、促销、公关活动等）

有传播，就要投入。而当市场状况不好时，一般人直观的感觉就是投点广告，搞
点促销活动拉一拉，但面对目前的农资市场现状，传播的作用到底有多大？广
告真的能够直接在农民脑海中建立品牌区隔并拉动消费者购买吗？当然不完全
是这样，在目前的农资市场，单纯的广告传播对消费者的拉动作用并不是很大，
更多作用则体现在广告或规划的促销活动对各级经销商的信心的提振，使得经
销商的主动推力增加，进而实现了产品销量的提升。

既然认识到传播更多的是在对经销商起作用，那么厂家就要调整自己的传

播策略，把大部分的传播投入用到让经销商能听到看到的媒介上，甚至是削减
传播费用而让这部分费用产生激励经销商提升推力的作用上来。

作为对农户的宣传攻势，广告传播也一定要搞，但必须要有持续连贯的方

案支持，复合肥利润本来就低，大鸣大放传播成本高，面是普及了，但却缺失
了精准，没有起到一定传播效果。因此，在复合肥营销传播方面，应该认真了解

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市场，把握市场潜力，结合自身优势，因地制宜的制定模块化传播方案，在

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总路线与思想不变的情况下，采取点传播的策略，从小块根据地入手，最
后连片形成大的区域市场。

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在宣传传播上，应从实效出发，我们不主张贪大求全的做法，而是讲求

好钢用在刀刃上，整合好资源，力求用最小的投入，产生最大的效益。

第四，帮助经销商发展，让销售渠道不断提高

我们的产品在经销商心中的地位

---排在第几名？我们和经销商的关

系。

当下，农资企业的销量增长是建立在经销商销量提升的基础上的。但在目前

市场竞争激烈的状况下，厂家都在寻找所谓的增加销量的好办法，但大部分的
企业都想在宣传、促销上下功夫，很少有企业想到用提升经销商素质的办法来提
升销量，经销商是产品的主要推介者，他们主推力度的大小，决定了农户购买
的意愿的大小。而目前农资经销商的整体素质又都普遍不高，也缺乏营销意识，
因此，需要厂家对经销商进行的日常经营行为进行提升帮助，以期达到提高经
销商经营素质的目的。

对经销商素质的提升，靠每年开一两次会是解决不了实际问题的。农资经销

商固然经营素质较低，但是，厂家不关注他们，不培养他们，销量是不会得到
有效提升的。例如：对于产品的卖点，经销商没有经过多次的产品培训，很难在