户的优势，将有利于企业的成长。

总之，重点客户对企业的贡献巨大，同时也对企业的客户关系管理提出了

更高的要求。企业必须采用比管理普通客户关系更强有力的措施才能维系住重点
客户。

2.3 重点客户的类型

企业的客户可以分为机构组织客户、中间商客户和消费者客户，其中机构组

织客户又可分为企业组织客户和政府机构组织客户。企业的每一种类型客户都有
重点客户和非重点客户，因此，企业的重点客户类型与其通常意义上的客户类
型是一致的。在这里，我将介绍几种企业实践中最常见的客户。

2.3.1 机构组织客户

这里的机构组织客户是指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政

府部门和非营利组织。

企业组织是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供

销售、出租或供应给他人的组织。

政府组织是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单

位。由于各国政府通过税收、财政预算等掌握了相当一大部分国民收入，因此在
很多市场上，政府往往是企业最大的客户。

非营利组织是指不以营利为目的的机构，包括学校、医院、慈善组织等。非营

利组织和其他客户一样，也能形成巨大的购买力。比如一所大学对于生产办公设
备的厂商而言就极有可能是一个重点客户。

2.3.2 中间商客户

中间商客户是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为

目的的组织。中间商组织由批发商和零售商组成。批发商是指这样的商业单位：
它购买商品和服务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户
和商业用户等，但不把商品大量卖给消费者；零售商的主要业务则是把商品或
服务直接卖给消费者。

找到合适的中间商对企业分销产品是至关重要的。有的企业由总部直接在各

地挑选经销商作为合作伙伴，有的则有派往各地的基层组织挑选合作伙伴。选择
经销商建立经销渠道是需要长期维持的经济行为，任何经济行为要想长期良好
的维持下去，除了相互友好支持外，更重要的是相互约束、监督、控制。越是追求
长期合作，越应加强约束、加强监督、加强控制。

2.3.3 重点消费者客户

对于企业而言，众多消费者客户中也有重点客户和非重点客户之分。管理好

重点消费者客户不仅能维持好对企业利润贡献最大的交易，而且重点消费者客
户还能对其他客户产生影响，从而提高企业效益。

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