部其他人员写的、你从其他公司和渠道搜集的

PPT，要善于搜集和整理，以我的经验，一个

好的售前应该至少搜集和整理

1G 的各个公司、各种产品、各种技术和各种解决方案的 PPT

文件，以备不时之需，这也是一个好的售前和一个一般售前的区别。
   好的售前人员要有丰富的知识面，很多客户会问到你所讲的产品、技术相关的一些技术，
因此对各种相关技术都有有一些涉猎，避免到时候尴尬或者讲出明显错误的话。

  2.5 一定要有至少一个能够从头到尾讲的案例
   咨询顾问值钱的、也是客户看中的就是他对于类似项目的经验。这些经验有很多时候是客
户非常希望参考和借鉴的。那么，客户在和售前交流的时候无论是否正式的场合，客户都希
望从售前那里听到类似行业、类似应用的其他客户他们面临什么样的问题，是如何解决的，
不同解决方案有什么样的差别。
   鉴于这样的情况，一个好的售前工程师应该至少吃透一个典型案例，将这个案例能够讲
清楚、讲透！
   那么，什么叫讲清楚、讲透呢？就是应该对这个案例的背景、客户组织架构、项目整个生命
周期（酝酿、产生、成型、招标、实施、验收、效果、产出、反馈等过程）有非常清楚的了解和认
识，并能针对以上过程提出自己的想法和建议。
   目前的客户很少愿意从头到尾的听你讲解你的公司和你的产品，更多的愿意听你讲解一
个案例，这样更能吸引他的注意力，更能提升你在客户心目中的形象。但是这要求售前认真
研究案例，最好要亲身参与过的案例，这样才能比较有理有利的讲解，不会让人感到很虚
讲不下去。因此售前人员参与过的每个项目都可能成为征服下一个客户的重要资源，这要求
售前在每个项目的每个阶段都能认真、细心，对每个细节都要注意，不要刚了解了开头就认
为差不多了，那样就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客户交流的时候客户问到一
些细节的东西你必然支支吾吾，答非所问。
 2.6 要注意保守客户秘密
   售前在参与客户交流的时候能够了解很多客户的需求和实际的问题，很多时候这些信息
都可能成为这个客户的竞争对手或者潜在威胁的一方急需获得的信息，因此售前在和客户
交流的时候一定要注意在举例的时候不要直接提到你所举例的客户的完整名字，可以用某
客户、某金融机构、某运营商、某企业等代替；另外在给客户讲解案例的时候很多客户对售前
的

PPT 感兴趣，都希望能够要一份做为参考，这个时候售前一定要头脑清晰，考虑清楚你

现在所讲的

PPT 是否适合直接提供给客户，里面是否有其他客户的名称、拓扑等信息，这

些信息都是可能带个其他客户威胁的，并且有可能惹上法律问题的，要尽可能回避。
   遇到这种情况，可以向用户解释一下其中有敏感信息不适合提供给客户，如果需要可以
回去整理一下，去掉敏感信息再提供给客户。另外提供给客的

PPT 尽可能的提供 PDF 版本

的，避免不必要的麻烦。
   同时也要注意不要在介绍中贬低竞争对手，这样给客户的感觉不好，并且你也不清楚在
座的各位中哪位就是你所贬低的公司的亲属和朋友的。因此如果客户非要你做比较的时候，
你可以比较客观的提出你公司和产品的优点，这样是比较职业的做法。

 

3.售前工程师用户沟通的技巧
  3.1 与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。
   因此与 用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包
袱引导用

 户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。

举例如下

 ： 

     3.1.1 用户表现：比较虚心好学。 
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。