的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的
团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目，技 术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件
构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。
这个团 队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业
公司相关的售前支持（HP、IBM 等）、相关行业的专家、相关专业的大学教 授等来扮演相关
的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好
在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这
些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、 反复阅读招标书，特
别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚
的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资 质情况、投标以及实施的风险、对手
情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书
的大纲。
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标
书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目
投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主 要的目的是展示投标
公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不
是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表
中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚， 但是，在最后整理、
提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式
提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标 的可能性，同时，又可以为商务和
技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，
报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报 价单封装好到递交报价单
前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候
需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格 调整，这时就可以使用备份的报价单。特别
是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然
是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改
你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分
的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检
查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应 该请资质拥有的法
人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后
果而成为废标。
2.3.参加投标
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可
将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、
商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委
一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评
委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下 招呼，寒喧一下
即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可
能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的 行为，例如，在有些情况下，与招
标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向