（

2  

） 还价要有理由；

(3  

） 多利用个案。

5、引导清晰

   当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解
（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户

明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，

应与客人保持联系。

营：

<陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，

当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相

关的交易手续。

>

客：

<哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧>

—

谈判的技巧 如何说服客人

6、利益汇总法

   利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特
别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利

益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

营：

<吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前

也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥

1500

元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细

的预算！

>

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。