(5)工程产品的营销传播渠道往往和大众传播是不同的,其传播的

途径和媒体选择更多偏向于相对专业的细分媒体。此类媒体的受众往

往是其产品销售的设计方、工程承包方

,而直接针对业主的传播在工

程产品企业的比例相对前两者而言

,相对较少。

　　

(6)信任是工程产品营销的灵魂,其信任体系的构成涉及品牌、公

司知名度、产品应用代表案例，乃至营销人员的业务形象与客户关系。

工程产品销售中产品固然是至关重要的因素

,但同样不是绝对的唯一

因素。

　　

2 工程产品营销与 4P 理论的冲突

　　产品：由于工程产品的这些特点

,我们发现,工程产品的销售以及

整个市场的发展和运作

,不再是以产品为中心,而是以项目为核心来进

行的

,产品只是项目构成中的一个部分,因此传统 4P 理论中的以产品

为核心在此值得推敲和重新审视。

　　价格：工程产品价格对整个项目的影响是毋庸置疑的

,但绝不是

像快速消费品的销售中起到如此决定性的作用。以工程为依托进行销

售的产品往往在一个项目中涉及资金额度较大

,价格、服务、质量、技

术、信任、产品稳定性都是客户选择供应商的因素

,因此在整个项目成

交系数中

,价格的重要性无疑被分解了。在实际的销售中,很多业主为

了保证整个工程的顺利进行或者整个项目的进行质量

,会更加倾向于

选择综合考虑

,考虑的重心更加趋向于供应商可以提供的,延伸到项目

前后的附加价值。

　　渠道：如果仅仅把工程产品的渠道特征说成是：短、平、快

,从把