包的角色作用有极大的差异，在这个项目中业主是你的关键客户，而在下个项目变成了设计师。此外无
论是业主、设计师、总包和分包甚至监理公司都是我们不能忽略的工作对象。

 

当然工程项目不胜枚举，产品特点各有不同，各方关系和作用也并非一成不变，但我们仍可以找

出些规律性的东西，找到主攻的方向。设计师、业主，总包和分包是工程项目中的三巨头，也是销售人
员的主要工作目标。

 先谈谈设计师，我们常常说设计师是品牌的指定者。尤其是高端产品制造商的销售人员，几乎都

不会忽略设计师对销售带来的帮助，通过设计师在图纸上的品牌指定或技术指标的指定，是项目销售
员们一个非常有效的销售手段，最低限度你能从设计师那里获得有用的工程信息。但如何说服设计师指
定你的品牌或以贵公司的技术指标作为此项目产品采购标准？设计师的需求又是什么？一般而言，设
计师关心的是产品的技术性能是否能满足于其设计的要求，技术数据和测试报告是其关心的。所以与设
计师打交道的销售人员除基本销售技巧外还需具备丰富的专业知识，也就是所谓的专业化的销售，销
售员需与设计师有相同的工作语言，能够为其带来一个整体的解决方案或专业的建议书。设计师是全才，
但对你的产品肯定没有你懂的多，对于你给予的帮助，设计师会投之以梨报之以桃，你公司的产品被
采用就大有希望了。　　

 

 

    

需要特别注意的是设计指定的有效性，其实技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，换句话说就

是被指定的品牌产品愈难被替代，你的成功的希望也愈大。举个例子：有时侯在图纸上并未见到设计师
标注某某品牌，但设计师采用的技术参数和指标实际上就是某某品牌技术手册的浓缩版，内行人一看
就明白，想换也难。反之我劝你不要把主要精力放在无任何技术含量的指定上，即使你的产品品牌被设
计指定，也难保在施工和安装时不被换掉。　

 

　　通常情况下业主是工程诸方中最关键的一方，所以说业主是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有
发言权，也是销售人员的主攻方向所谓的关键客户。那么业主最关心的又是什么呢？当然是价廉物美的
产品。销售人员须以专家的身份介绍你的产品特性给客户带来的利益和高品质的产品给客户的质量保障
和安全感。其实大部分的业主并不专业，所以销售人员除具备丰富的专业知识外，专业化的包装也很重
要

,比如着装，样品，资料，技术演示会等都需要体现专业的素质，你是专家客户当然听你的。另外以

第三者公正的立场给予业主以信心，如参观已使用了该品牌产品的工程项目和现代化的生产基地。目的
只有一个，获得业主对贵公司产品的品牌、质量和价格的认可。

 

 

　　需要注意的是如果你的产品不以价格取胜，而是走高端客户，那么筛选你的客户就变得十分重要
了，预算不足的项目还是不要浪费时间。另外，如果业主不直接采购，报价需给总包和分包（直接采购
方）留出足够的利润空间，否则，总包和分包可能会强烈抵制你的产品。项目销售中很重要的一点是：
你必须寻求一个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。

 

　　总包和分包是你的产品的安装和施工者，也有可能是产品的直接采购方，其最关心的是价格、利润
和付款条件，也是厂家销售人员最难对付一方。一个公开的秘密是：除安装和施工的人工费外，对总包、
分包更大的一块收入是报给业主与总包、分包之间的材料差价。　　

 

　　销售人员向业主报价时需特别谨慎，材料差价最好与总包分包事先沟通，承诺其的商业利益和完
善的售后服务。虽然总包分包不能指定或决定品牌，但有呈报数个品牌供业主选择的权力，如果总包分
包对你的成见很深，坚决不呈报你的品牌，哪怕有人想帮你也无能为力。

 

工程实战销售之四：吃喝营销的现象与问题