化妆品属于特殊商品，顾客在购买过程中需要专业的咨询与推荐，因此导购的专业素质与
销售技巧显得尤其重要。通过培训，导购应熟练掌握以下步骤与技巧

:顾客肌肤诊断、需求确

认、适宜商品推荐、介绍产品使用手法与技巧，并做好后期跟踪等工作。

 

(3)为会员提供超值服务，提升会员的购买金额 
顾客成为会员后，为促使其不断增加购买，创造更大价值，专卖店应致力于为会员提供超
值的管理与服务。专卖店为会员提供的服务可分为两个阶段

: 

第一阶段为售后服务范畴，即在顾客购买商品后一周内跟踪了解顾客使用产品后的感受，
重点了解顾客有无不适或过敏反应，适时表达专卖店对会员的关心。这个阶段是双方建立信
任关系的关键时刻。

 

第二阶段为持续沟通阶段，主要采取通知会员来店免费体验相关服务或参与各种活动的形
式，以达到使会员再次来店的目的。专卖店应根据自己的实际情况，每月推出一些美容讲座、
会员沙龙、肌肤测试等免费为会员服务的项目或利用换季、节假日等时机开展灵活多样的促
销活动，鼓励会员参与，并在此基础上提升销售额。

 3.善于发现问题，获得更大发展 

在对专卖店进行会员制管理后，店主只须通过对会员销售记录的研究，或在必要的时候开
展会员调查工作，就可以发现专卖店在经营管理过程中存在的问题，对症下药，使专卖店
获得更大发展。

 

(1)会员数量研究 
首先，以季度或年度作为评估期，对会员数量进行分类统计，在与上期数据进行比较后得
到会员数量变化的具体结果，将所得结果与下表进行比较，找出目前专卖店在下表中所处
的具体位置

: 

注

:上表中， 表示会员数量增加，–表示会员数量减少。 

状况一

:“会员总数”、“既有会员”、“新入会员”数量全部增加，这是最理想的状态。 

状况二

:“会员总数”和“既有会员”数量增加，总体状况还算不错。但“新入会员”数量减少问题

不容小觑。若不及时查明原因，寻求对策，将很快陷入第四种状况。

 

状况三

:“会员总数”和“新入会员”的数量都在增加，总体状况还算不错。但 “既有会员”的减

少是一个非常严重的问题。须尽快查明原因、寻求对策，否则专卖店将很快陷入第五甚至第
六种状况。

 

状况四

:“会员总数”和“新入会员”的数量均有所减少，这是一个需要警惕的信号，同时“既有

会员

”数量的增加则是希望的象征。这说明专卖店在培养老顾客方面所做的工作很有成效。目

前亟待解决的问题在于争取新入会员。如果能够查明新入会员减少的原因，寻求解决对策，
作为一家有实力的专卖店，是很有可能回复到第一或第二种状况的。

 

状况五

:“会员总数”和“既有会员”的数量均有所减少，专卖店的经营已亮起“红灯”，“新入会

员

”数量的增加仅仅标志着一线希望。如果这种状况不能够迅速有所改观，

详细参考资料：

http://www.xchen.com.cn/yxlw/hzpyxlw/230651_2.html

详细参考资料：

http://www.xchen.com.cn/yxlw/hzpyxlw/230651.html