个人觉得互相就象好朋友一样的时候，那就没有谈不成的单子了，从你真诚

的微笑中，客户可以看出你的诚恳，那么客户就会信任你，接下来的就是成

“

交了。多提问，也就是说从客户进门的时候就要开始问， 先生（小姐）以前

来过吗？对我们的哪款车型比较感兴趣？得到客户的回答后，开始向客户介

绍车，在介绍的过程中，当介绍到车的造型设计时，可以问客户您喜欢吗，

介绍到车的颜色，车内的一些设计时，可以问您喜欢吗，在介绍的过程中，

只要多问客户您喜欢吗，那么在得到客户肯定的回答后，你的生意就已经成

功了一大半了。所以微笑和多提问很重要，微笑是镜子，它可以让客户更好

的了解销售顾问的心态，提问是桥梁，它可以让销售顾问和客户之间更好的

了解和互动。

3.5主动控制谈话局面

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好

控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再

“

否定。如顾客说 别克比你的帕萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，

是的，作为别克车，有这样的优势，但是，帕萨特也有一些别克车没有的优

”

势 这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。从而可以促进该款车型的销售。

3.6 建立关系网挖掘更多的潜在客户

每天晚上在临睡之前温习一下你当天甚至近期所接触认识的客户、朋友，

对新的客户名片，请一定做记录于专门的笔记本上，同时回忆你们之间的交

流过程。如果你去某个商店买了一次东西，过了三年，当时的服务员还认得

你，你会不会挺高兴的？其实这里说的，也就是所谓的客户关系管理，汽车

3