（

2）咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息,尽量满足客户所需求.

　（

3）车辆介绍：在产品介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专

业知识和销售技巧

.促成客户满意.

（

4）试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神

获得对车辆的第一体验和感受。

　　（

5）协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、

优惠、服务等各方面的信息已充分了解。

　　（

6）签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向和其它建议，尽量营造轻松的签约气氛,促

使顺利成交

.

     完善的新车交车流程，客户签约不代表交易的结束，新车交车流程非常重要，尽可能让客户满意

驾车而去。

 

第二章

 汽车销售技巧的介绍

2.1 汽车销售的七个步骤

第一步骤是销售准备。

　

 第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：接待、拜访

客户的技巧。电话拜访客户的技巧。销售信函拜访的技巧。

　

 第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主

题，抓住进入销售主题的时机。

　

 第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和

客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。　　

第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利

益技巧；产品说明的步骤及技巧。

　

 第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这

个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。

　　第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必

须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要

掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、

“T”字法、前题条件法、成本价值法、

询问法、

“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

2.2 汽车销售中相关技巧

    因此在了解了汽车销售步骤后，我们要围绕客户进行展开相关技巧的谈论：在开始工作之前，必

须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入

的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

 2.2.1  汽车销售接待中的技巧