2、武断型的沟通
武断型的沟通是指对市场出现的问题在没有得到充分调查的情况下，主观臆断，强化

信息传递，缺乏有效的反馈，使沟通不能形成完整的循环（信息的发送

——接收——反馈

——再发送）。此沟通类型存在的原因主要有：一是过于相信理论知识和书本知识，没有在
调查的基础上理论联系实际，经验来自与总结，而如果一成不变的按照

“书本”去实施，无

异于

“刻舟求剑”。而市场如战场，我们同样要“因地制宜、随时而变”，不同的市场、不同的

产品要有不同的市场方案。二是盲目跟从，跟着感觉走，看别人干什么就跟着干什么，而完
全不顾及市场在变化，不顾及客户的意见，要求客户执行。

3、科学艺术型沟通
科学艺术型沟通就是通过合理的沟通程序，利用专业艺术的语言进行科学有效的沟通。

科学艺术型沟通是我们每一个营销人员的追求。科学艺术型沟通有以下几个程序：一要明确
沟通的目的；二要做好沟通前的准备工作；三进行沟通中的上服。

二、推销内涵

（一）销售是以发现需求并满足需求为前提的

我们销售出产品，一定是要满足顾客的需求的。没有需求而发生的销售是一种强卖或欺

骗的行为，它违背了销售的本质。所以我们在销售工作中，要是眼於如何去发现顾客的需求，
并且用我们的产品或服务去满足这种需求。在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了要吃
药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清楚，如身体弱需要补充维生素等营养品保健
品，这种需要销售人员去挖掘这种需求，以发现，挖掘顾客的需求为中心而不是以卖产品
为中心，这是我们做好销售，提高业绩的一个关键。

（二）销售追求的是双赢

我们售出了产品，获得了利润，顾客得到了实惠或解决了问题，双方皆大欢喜。这就要

求我们在销售工作中不能为了自身的利益而损害顾客的利益。比如在实际中我们经常会看到
有些销售人员为了把产品销出去而不择手段，做一锤子买卖。这样不但会影响企业的形象，
而且还会自断财路。

（三）销售就是要在竞争中获胜

市场竞争的白热化已经让我们销售人员感到力不从心，很多从事销售工作多年的朋友

总喜欢提起当年：那时候销售多好做啊，多轻松啊

……在市场，我们几乎已经找不到谁在

卖独家产品，顾客选择的余地越来越大。这时候，我们不但要考虑如何销出自己的产品，还
要考虑如何把顾客从竞争对手那里夺回来。所以我们一定要认真研究对手，做到知己知彼，

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