（2）争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地
维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的
相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以

“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互

利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人；只顾己方
目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。
    3．礼待对手
    在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。
  （1）人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈
判对手对自己手下留情，甚至

“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地

处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归
朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者
不容混为一谈。
   （2）讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用
事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人
谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进
行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。
    （四）签字的仪式
    签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举
行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、
协议所做出的一种正式承诺。
    1．位次排列
    从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其
中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
    一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于
不同的具体情况。
   （1）并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字
桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面
门而坐，客方居右，主方居左
   （2）相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主
要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面
   （3）主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内
横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所
有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以
规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座
    2．基本程序
    基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。
   （1）宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。
（

2）签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所

保存的文本。
    依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一
位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通
常称为

“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会

居于首位一次，以示各方完全平等。