推销人员应具备的知识和素质

量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境的变化。在日常工作中做好记录与
总结，实时掌握市场动向。
（五）社会知识

推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推

销活动有关的民族、宗教、心理等多方面知识。这些知识越丰富越有利于推销。在
平时的知识积累种加强对人文之类书籍的阅读，并将知识灵活的运用在对产品
的推销过程中。
（六）法律知识

当某种商品经过种种努力推销成功之后，买卖双方就确立了相应的权利和

义务关系，也就是产生了相应的法律关系。因此，推销人员应知晓与销售有关的
经济行为和法律效力的问题，直销有关的法律知识，如签约程序与签约内容的
法律范围合同的公证、变更与解除的程序，销售代理与担保制度的确立，买卖纠
纷、仲裁、诉讼以及税收、财务结算和票据管理的法律规定等。
（七）业务知识
1、了解推销的宏观环境与微观环境

推销的宏观环境与微观环境对消费者的购买，推销是否成功有着重要的影

响。例如：地理环境，政策法规，文化思想，家庭结构，个人爱好，消费者个人
可任意支配收入，购买方式等。了解宏观环境与微观环境是成功完成的重要前提
2、清楚分析消费者特征也购买行为

每一位消费者都是不同的个体，有着不同特征，这些不同的特征使消费者

有着不同的购买行为。清楚分析消费者的特征可以成功的抓住消费者的购买行为
达成交易，完成推销。在推销中要尽量聆听消费者的去求，察言观色，与消费者
加强沟通。例如，在于消费者沟通时，了解消费者购买产品的用途，可接受的价
位，消费者的对产品的期望，有何特殊要求等等。准确分析消费者的购买行为，
抓只机会完成推销，提高推销的成功率。
3、掌握影响消费者购买决策的因素

影响费者购买决策的因素主要可分为消费者自身因素与社会因素。其中消费

者自身因素主要包括消费者的经济状况、职业、地位、年龄、性别、消费者的性格与
自我观念。社会因素主要包括民族亚文化因素、宗教亚文化因素、地理亚文化因素
推销人员必须掌握以上因素才可以更具体的了解消费者，成功的完成推销工作。
4 熟练运用适当的推销策略（4Ps、4Cs、4Rs）

（

1）产品策略：

它是指向市场提供的能满足人们某种需要的任何东西，包括有形物品和无

形服务。

在产品品牌，产品特征，优势，使用效果等方面进行介绍。
（

2）价格策略：

是制企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市

场行销组合的策略。

推销人员通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市

场销组合的策略。

（

3）渠道策略：

是指在营销整合中企业对去到进行管理的所使用的策略。
推销人员在面对中间环节进行推销时，对中间商采购者进行有效的推销管

理可以有效的提高推销业绩，完成企业目标。

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