前必须准备好关于本企业的产品资料．要十分熟悉，了如指掌，有

问必答，必须选好上门时间，若有熟人引荐、名片开道更好，以免吃

“

”

闭门羹 ：在商谈过程中，谦虚谨言．认真倾听顾客说话．善于体

察顾客情绪，在顾客留下好感和信任时，抓住机会发动进攻，争取

签约成交。

3

“

、从 埃达公式

(AIDA)”来谈推销技巧

埃达公式被认为是国际成功的推销公式。此公式总结推销的四

个步骤：一、引起顾客注意；（

attention）二、唉起顾客兴趣；

(interest)三、激起顾客购买欲望；(desire)四、促成顾客购买行为

(action)。

它适用于店堂推销，如柜台、展销会推销，也适用易于携带的生活用

品与办公用品推销。

引起注意是推销人员推销活动刺激顾客的感觉器官，主要是听

觉器官和视觉器官，使顾客对推销人员和推销的产品有一个良好的

感觉，促进顾客对推销活动有一个正确的认识和有利于推销的正确

 

态度 推销的原则是推销人员一定要通过积搬努力．强化刺激．唤起

“

顾客的注意要特别注意说好具有准备的第一句话，做到 一语惊四座

“．要从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始。抓住人

“

”

们 厌烦千篇一律，与众不同才具魅力 的心理，设计出与众不同的

推销方法。比如：特殊形象吸引法中所谈到原一平先生．他在日本保

持了

15 年保险业务推销冠军，千方百计接近、吸引顿客，一次为了

与一位超级人物见面，刻意地定制了一套与该顾客一摸一样的西装，