李强又去了几次，明明事先约好了，老板却都不在，最过分的一次是老板在和别人谈生意，让李强一直等
了
4 个小时，最后老板居然不理会他，而是和那个人一起去吃饭了。那次以后，李强不再主动去找他，也
不给他打电话。过了一周，该市正好有个政府组织的招商会，这位老板和李强也都去了。会场上，那老板
发现李强对自己很冷淡，而与另一家电子商厦的老板聊得很投机，他猜测李强正准备跟这个商厦合作。他
在心中认真地权衡了得失，懊悔不已。晚饭的时候他几次约李强喝茶，李强都找借口推脱了。第二天，这
位老板居然亲自来找李强谈合作的事情，在谈判过程中，李强没有作出任何让步，这位老板还是很迫切地
把代理协议签了下来。
8.嫌货才是买货人
•
“
美国著名销售大师汤姆 霍普金斯把客户的异议比作金子： 一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已
经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感
”
到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。
“
刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。 你的水果也不怎么样啊，一斤也是
3
”
块钱吗？ 这个顾客拿着一个
“
水果仔细端详起来。 呵呵，您放心，我的水果不能说是这一片最好的，但绝对不次，您可以和别家的比
”
“
”
较比较。 刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。顾客说： 太贵了，两块钱卖不卖？ 刘先生还是笑眯眯地回
“
”
答： 我要是一斤卖你两块钱，对刚买我水果的人不好交代吧？何况都是这个价钱，不能再低了。 不管顾
客是什么态度，刘先生一直保持着微笑。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤
3 块钱的价格买了。
“
”
嫌货才是买货人啊。 刘先生感慨地说。
9.“
”
我们已经有其他供应商了 的应对策略
首先，在销售之前，我们要做好规划，分析自己产品的优势与劣势，了解客户的背景和需求特点，将我们
“
”
的优势与客户的需求相联系。其次，在刚开始谈判时，要以 资讯提供者 的身份与客户沟通，而不能一开
口就销售自己的产品。客户为了解市场行情的变化信息，会对提供此类信息的人表示出好感，也就不会轻
易拒绝我们。具体地，我们可以在客户不忙的时间去拜访，关心一下他们的生产、销售情况，再有目的地
介绍行业与市场信息。不要在与客户的沟通中诋毁竞争对手。向客户展现自己对行业、市场的了解，多向
客户宣传自身近期的业绩。不要强迫客户购买，要多引导客户说出自己的潜在需求。
10.“
”
到某某时候再买 的应对策略
1
“
．强调彼此时间的宝贵，先发制人（们可以这样说： 据我所知，像您这样的老板一般都比较忙，时间
非常宝贵，所以我想请您在我做完产品介绍之后，亲自试乘试驾一下。如果觉得合适，请告诉我；如果觉
得不好，也请让我知道，是哪些方面让您感觉不舒服。如果合适的话，我希望您今天就能定下来，我们也
”
“
好尽快为您办理入户手续，让您早日开上这辆车。 如果客户推托，我们可以继续说： 如果您觉得不合适，
”
也就不用再浪费您的时间来看这辆车了，是不是？ ）
2．向客户强调延迟购买可能会造成的损失（在我
们强调购买的最佳时机时，必须向客户介绍当今这种商品在市场上的行情，生产这种商品的厂家的情况及
客户对这种商品的需求等方面的情况，让客户觉得我们说的是有根据的，是经过分析各方面的讯息而得出
的结论，避免客户对我们产生怀疑。）
11.
“
”
当客户说 别家更便宜 时，他在想什么
1．突出产品的独特 2
“
．强调产品能够给客户带来的好处（： 投资
5 万元，购买我们的设备和原料，若产
品的市场销售没有问题，按照每月的产量和产品单价计算，实际上您
3 个月就可以完全收回投
”
资。 ）
3．发挥产品的比较优势（(1)
“
请客户提示比较标准。如果客户提出价格太高，销售员可以通过 您
”
是否能告诉我们，您是与什么比较而认为我们的价格太高呢 这类问题，
(2)
与同类产品进行比较 客户：
“我在别的商店看到一模一样的提包，只卖 25
”
“
元。 销售员： 当然卖
25 元了，那是合成革的。皮件材料
有真皮的，有合成革的，从表面上看两者极为相像。您用手摸摸，再仔细看看，比较一下，合成革提包哪
”
能与真皮提包相提并论！ ）