出的成交信号是稍纵即逝的,需要推销人员及时捕捉。当成交机会还没有到来的时候,需
要推销人员耐心地等待机会,随时捕捉机会;当成交机会已经出现的时候,则要及时抓
住机会,善于利用机会。
1.成交信号
所谓信号是指用来传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信
号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后,有意无意地表现出来的各种成交意向。善
于捕捉成交信息,是成功推销人员应该具备的重要能力之一。
2.成交信号的识别
顾客发出成交信号的表现形式往往是复杂多样的,一般可以把它们分为表情信号、语
言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色,根据顾客的面部表情、语言、动作、行为
等的变化来判断和识别顾客的成交意向。人的内在心理活动,包括其深层的心理活动总是
要通过其外部行为表现出来的,特别是通过其面部表情表现出来。通过推销人员的有效劝
说之后,顾客的成交意向也会在面部表情上反映出来,推销人员可以从顾客的表情上获
得成交信号;顾客的言谈是判断和识别其成交信号的最直接的表现形式,如赞许的言辞、
贬斥的言辞、提出要求、有意压价、询问购买有关问题等;推销人员对顾客不但要听其言,
还要观其行。顾客的购买意向还会通过体态、行为反映出来,顾客的不同行为是他们不同
心理状态的反映。
二、推销成交的方法与技巧
(一)直接提示法
直接成交法又叫开门见山法,是指销售人员直接向顾客询问是否购买。直接成交法往
往需要销售人员的勇气和信心。只有充分地相信顾客会购买,销售人员才会明智、有勇气
地提出成交的要求。实际上,优秀的销售人员最讲究直接成交法,一经克服任何反对意见
后水到渠成,就直接向顾客请求决定产品购买数量和类型。
(二)假设成交法
假设成交法是指销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法。有了顾客一定会购买的信
念之后,销售人员在向顾客解说商品时,就会假设顾客购买到产品后,会获得怎样的价
值,例如讲解
“假如您购买该产品,请问您将其摆放在何处,假如您要购买该产品,使用
者是谁
”。运用假设成交,让顾客进入一种情景,从而强化顾客购买的欲望。
(三)细节确认法
细节有重点和次要等细节之分,在整个销售过程中,顾客最关心的重点是价格,而
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