样通过询问记录下客户的每句话，去分析总结出需求。

　　

7、 说话中的避讳和禁忌：

　　我们在和客户交流时常常会用一些设想来让对方明白如果发生了一些不幸会是怎样的

凄凉光景。讲的好倒也没什么，就怕会发生下面的情况，那就糟了。有个业务员去拜访一位

公务员，大概也有四十多岁了，交流的时候动辄一句您退休后会怎样怎样，帮客户来设想

自己卸任后的光景。人家此时正在任上大展宏图呢，这位爷却说人家下台后会如何如何惨，

这不是明显找不痛快吗？再或者见一位私营业主，和他大谈特谈如果公司倒闭后又没有保

障会有多么惨，那结果也就可想而知了。所以，在交流时一定要注意哪些是可以讲的，哪些

不能讲，哪些要换个方式讲。

　　

8、 尊重对方的隐私：

　　高端客户的隐私意识比普通人都要高，即使大揭别人隐私的宋祖德，也不会报料自己

的隐私。所以我们在交流时一定要注意什么该问，什么不该问，什么不能说，什么不能看。

并且要郑重作出保密承诺。

　　

9、 能提供超值的服务：

　　再说刚才那家老牌西装店，如果只是因为店里的手工和裁剪好就卖的那么贵，那也未

必。还有一点就是店里的伙计会和每一个来做衣服的客户作沟通，根据客户的穿着要求来提

出建议，怎样搭配衬衫，加什么领带，穿什么皮鞋，还会建议你在什么场合穿什么西装，

您的体型适合怎样的花纹和面料等等。这些免费的服务都是超值的，整个就是一高级形象顾

问，这样的店铺，客户能不喜欢吗？

　　所以说，我们在和高端客户做交流时，如果也能体现出超值的服务，给客户做更多的

顾问，不仅仅局限于保险本身，那也会有更好的效果。

　　

10、自身的素质要对等：

　　大多数时候，财主是绝对不会和乞丐说话的。要想和高端客户平等交流，就不能使自己

像个半调子、二流子，要提高自己的职业修养和素质。并且，要增加自己的知识面，这样可

以寻找到更多的话题和共同语言。高端客户经常关注的绝对不会是今天菜场的猪肉多少钱一

斤，也不是哪家超市的酱油便宜。而是一些适合他们身份所关心的话题，例如什么朝鲜核问

题啊，奥巴马签署轮胎特保案啊，或者一些地方的风土人情、历史悬案等等。适当的摄取一

些这样的知识，会给自己的展业之路带来意外的惊喜。

　　尤其是面对孙权型客户时，在适当的时候展示自己过往的成功履历和客户的好评，以

及自己所在公司的光荣历史，会使讲求品牌的对方更加觉得自己找到的是一个符合自己身