今天交流的伙伴有很多是团购行业，也有要求聊聊团购，那么就简单的聊聊团购，团购
是个非常简单的价格歧视策略应用，非常适合于

SPA、婚纱摄影等行业，在餐饮业而言，难

度就会比较大，目前国内团购网站过度依赖于餐饮，这个和团购的本质会是一个挑战，像
电影票等等基本上被团购进入后就没有价格歧视之说了，都是便宜票价了，对用户而言是
好事，对于行业而言未必是好事。这一行的生存空间在于，谁最后能够把价格歧视的策略研
究到最深。以上是团购的第一个挑战。而团购网站最大的挑战是，目前中国的团购利润率很
低，但是要维持一个高成本、且成本不断上升的线下团队是个非常大的挑战。大家都知道直
销团队的成本不是线性增长的，你养

1000 个人的成本如果是 500 万/月，2000 人团队可能

就需要

1500 万/月，因为人一多，你就需要搭建层级来进行管理，很多城市你连去都不去 ，

城市经理基本上脱离管理了，管理成本就会非常高。

消费频次与价格决定的不同市场容量

    前面讲到，医疗健康和教育服务是高价格、低频次的行业，这个划分其实来自这样一张生
活服务产业构造图，横轴是消费频次，纵轴是消费价格：
这张图显示了哪些市场是容量比较大的。可以看到，大市场主要集中在低频次、高价格和高
频次、低价格两个象限里。前一个象限里的代表行业是汽车、房地产、招聘，后一个象限里的
代表是美食娱乐。对这些领域来说，就算进来再多的公司，因为市场空间足够大，也还是能
分到一杯羹的。
    而对低频次的两个象限来说，一个频次低的产品，流量成本高，新用户的回访度非常低 ，
每次都要重新买流量；未来谁能解决这些网站的流量成本问题，会是一门大生意。按照行业
定律，用户要访问一个网站

6 次，才会对它留下深刻印象。所以，对低频次、高价格象限里

的教育、医疗等行业的创业项目，我也还在观察他们会找到怎样可持续的商业模式。而对低
频次格的象限里的行业，像图中列出的商务服务、家政服务等等，这里面是绝对不会出现独
立服务平台的，因为它收入太低、流量成本又太高，不值得。
    低频低价格的产品，必须依靠平台型的产品才能降低流量成本，这也是 58 同城的优势所
在。这一块非常适合

58 同城、Craigslist 这样的综合分类信息网站，它把很多的服务长尾集中

起来，弥补了单个服务的访问低频次的缺点。

O2O 的核心在线下还是在线上？

    这个问题如果放在国外回答，那没什么疑问，线上就能解决。拿美国房屋短租网站 Airbnb
来 举 例 子 ， 他 们 的 团 队

20 人 左 右 ， 从 2008 年 创 立 到 现 在 每 天 的 接 单 数 已 经 超 过

expedia、booking 这类专业的在线旅游公司，增速特别快。
    而中国目前也有 200 多个 airbnb 类型的网站：爱日租、蚂蚁短租、途家、游天下、小猪日租
等等等等。但他们的核心也是在线上吗？不是的。
    中外短租网站的一个很大区别是，Airbnb 房主可以在钥匙留在某一个地方，让租客自行
去取就行了；而中国的短租网站们，在敲定一笔短租后，需要销售亲自拿着钥匙，坐地铁
穿城前往，亲手交到租客手里，否则用户体验就控制不了，商家也不愿意付出这个成本。来
北京来说，这么大的城市，一个销售一天能交付三四把钥匙就不错了。这是什么？中国市场