“
” “
”
刘春雄先生说过： 便宜 与 占便宜 不一样。价值
50 元的东西，50 元买回来，
那叫便宜；价值
100 元的东西，50
“
元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲 物美价
”
廉 ，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
5）害怕后悔
每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错
误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出
现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。
6）心理价位
“
”
“
”
任何一类产品都有一个 心理价格 ，高于 心理价格 也就超出了大多数用户的预
“
”
算范围，低于 心理价格 会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理
价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。
7）炫耀心理
消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过
实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市端，
同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一
点在时尚商品上表现得尤为明显。
8）攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选
择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理
“ ”——
更在乎 有
你有我也有。
1.5 消费者的类型与相应的应对技巧
1
） 从容不迫型
性格特点：严肃，冷静，遇事沉着，不易受外界事物和广告宣传的影响。
应对方法：给客户留下良好的第一印象，通过分析使顾客全面了解其 利益所在。
2
）优柔寡断型
性格特点：外表温和，内心举棋不定，表现为是否购买犹豫不决。
应对方法：切忌急于成交，诱导他说出顾虑并消除忧虑心里。
3
）自我吹嘘型
性格特点
:喜欢自我夸张，虚荣心强，爱在别人面前炫耀自己。
应对方法：做一个忠实的听众，表露出钦佩羡慕的表情，彻底满足对方虚荣心。
4）好爽干脆型
性格特点：乐观，开朗，决断能力强，但缺乏耐心。
应对方法：获得与他接近距离，攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落。
5）喋喋不休型
性格特点：喜欢凭借自己的经验来评断事物，一旦开口滔滔不绝。
3