2.汽车营销的专业化。在美国，汽车经销商分为新车经销商和二手车经销商，每种经
销商都和会计师、医生等职业一样，具有严格的从业资格

——汽车销售特许经营权的取

得必须经过地方政府批准，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。在汽车厂家提供越来
越周到的售后服务的同时，汽车的保修行业也出现专业化经营的趋势，如专营玻璃、轮
胎、润滑油、美容品、音响、空调等。专业化经营的优势是专业技术水平高，产品规格全，
相对价格比较低。

 

   3.营销模式所具备功能的多样化。国外汽车流通领域是一个涵盖多种功能的行业，汽
车服务贸易的内容非常广，除了前面提到的新车和二手车经营、维修等，还包括汽车产
品批发和零售、加油、洗车及美容、客货运输、物流、金融服务、保险、出租和租赁、信息咨
询、汽车媒体、停车、汽车检测、汽车认证、汽车导航信息服务等。

 

    汽车金融保险服务从原有的售后服务体系中独立出来，成为专业化的行业，发展非
常迅速。目前，全球汽车销售量中，

70％是通过融资贷款销售的，因此国外汽车公司

都非常重视汽车金融服务，在美国，汽车消费信贷主要由专业的汽车金融服务公司来
做，这些公司多为汽车公司的全资子公司，主要承担为母公司销售产品的任务。

 

    根据国际汽车大国的发展经验，二手车市场是否活跃可以直接反映出一个国家的汽
车市场活跃程度，一个活跃的二手车市场，可以带动新车市场的繁荣。美国汽车市场中
二手车市场特别活跃，二手车交易量是新车交易量的

2 倍至 3 倍，就一个专卖店而言，

它的销售收入构成是新车

60％，二手车 29％，维修等服务占到 1l％，其利润构成约

占总销售利润的

20％；在德国，202 万购买自己的第一辆车的公民中，新车只有 25

万辆，占

12.4％，二手车 177 万辆，占 87.6％。也就是说，二手车是新用户汽车消费

的首选车，二手车交易是启动新车消费的有效途径。

 

此外，一些知名的汽车制造商正在尝试突破目前特许经营模式所流行的

3S、4S 功能，

向服务贸易领域延伸，全部功能完善之后，新的营销模式可以通过整个系统的信息共
享向汽车消费者提供从选车、个性化购车、车辆维护保养及事故援助处理的全程服务。

 

2.2 国际市场汽车销售组织类型及对比分析 

1、中国汽车生产企业的销售渠道系统 
目前，中国汽车生产企业的销售渠道系统大致有以下两种类型：

 

（

1）开放型渠道系统 

这种渠道系统如图一所示：

 

这种形式的渠道系统是我国各汽车企业广泛采用的形式，例如东风汽车公司、第一汽车
集团公司等大型企业，这是一种典型的多渠道、长渠道和宽渠道系统。这种渠道系统多
是由于滞销时企业采取

“多渠道、少环节”、“广交朋友”和畅销时多处“开口子、批条子”所

致，也是国家物质流通现有体制造成的。其特点是以国家物质流通主渠道为主，同时又
采取开放型策略广泛吸收其他渠道成员。这种渠道形式存在如下诸多问题：

 

   

图

 一 

　　

① 渠道纵横交错、复杂繁多，企业难以对其进行有效控制。 

　　

② 由于畅销时，中间商各显神通争货源，企业难以招架；滞销时，大多数中间商

又退避三舍，企业被迫倾巢出动抓推销，因而不利于企业产品的合理分配与销售，影
响企业营销的长远目标。