1、需求的多样性

由于不同消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄和生活习惯等不同，自然会形成各式各样的兴

趣和爱好，因此对于房地产区位、房型、功能的要求自然也就会有差异，这种差异也就形成了房地产需

求的多样性。随着现今生活质量的提高，

数字小区将倍受中产以上阶层青睐。家庭内部将开始建

立自己的数字化管理平台，百姓通过家庭信息网络，不仅可以获得视频点播、网上娱乐、

收发信件、远程教育、医疗、购物等各种信息服务，而且能对家庭报警、安全防护、水电计量、

紧急呼叫等多种功能实现统一控制，尽享高科技带来的安全、高效和便捷。如果企业在营

销中注意到这点，必将会达到意想不到的效果。通过

分析客户的购房心理，有两条重要收获：

第一、他们希望在离原居住地最近的地方购房置业，给孩子或老人准备，这是区域内客户的一个重要特

点。部分徐州人在一个地方住了很多年之后，已习惯了区域环境和其中的生活氛围，同时也希望家人之

间住近一点相互照顾，因此再买房力求越近越好；第二、当周边可选择的项目较多时，他们必定选择销

售进度最快、可以尽快入住、物业管理尽快到位的房子。在这个时候，哪个项目能够营造出最热的销售气

氛，能够最大地加快销售步伐，谁就能赢得客户、获得成功。

2、需求的层次性

人类的需求是有层次的，需求是逐层上升的，只有在较低层次的需求得到满足后，才会产生较

高层次的需求。由于受到收入水平的制约，对房地产的需求同样也带有一定的层次性，如高档别墅、高

档公寓可能属于较高层次的需求；普通商品住宅属于中等层次的需要。然而随着收入水平的提高和科学

技术的进步，需求也是在不断发展的。

房地产供给

“短缺”和“过剩”并存现象仍将存在。需求畅

旺与供给过剩的矛盾反映了住宅市场的结构性失衡，表明商品房供应在品类与价位上不

适应需求，住宅市场的不成熟和住宅开发的非理性，产品同质化现象严重。但市场需求是

多层次的，而且是不断变化的。近几年徐州的住宅市场发展较快，居民的住房条件有较大

的改善，居民的住房要求在逐渐提高，要求有人性化的住房环境和房型布局，安全、高效

的物业管理等等。性价比较高的楼盘有较强的市场需求。

例如江苏华厦融创置地集团有限公司开

发的

“华夏水云间”小区，目前在徐州正火热销售。水云间小区位于徐州北区，虽然地理环境不占优势，

但开发方华夏集团在徐州地区具有较好的口碑，小区户型也多为

70 年代的老户型，因此比较符合徐州

北区购房群体的需求，可以说牢牢的抓住了目标客户群的消费心理。也有人说徐州的别墅是一份七分熟

的牛排。

（二）对于顾客的需求制定企业计划

根据房地产市场的需求特征，在营销策划过程中，首先应针对不同项目细分房地产市场需求，在

深层次上寻找和挖掘物业在区位上的有效需求，选择开发目标市场。只有非常清晰、准确地了解市场需

求，才能为以后的设计、开发、销售打下基础，更好地去满足需求。目前徐州的别墅比较畅销，下面就以

霖雨山庄为例简要说明一下中汇

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霖雨山庄

徐州首席纯别墅龙社区，位于中国徐州经

济开发区青龙山下、龙潭湖畔。它是徐州市高端楼盘的杰出代表，也是目前徐州东区唯一

的别墅项目，总建筑面积

5000 多平方米，由 94 幢联排别墅、双拼别墅、独体别墅组成，

容积率低于

0.5、绿化率 60%以上，生活配套设施齐全。它区域文化与景观文化有机的结

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