驱使力　　　　

  刺激物　　　　  提示物　　　　  反应 

　　　　　　　　　　　　　　　

  强化 

该模式又称

“刺激——反应”模式或“S——R”模式。这个模式中的驱使力是指人受

本能或心理动机的作用而产生的购买商品的冲动力；刺激物是客观存在的能够满足人

的动机需要的商品或劳务；提示物是加深对

“刺激物”印象的次刺激物，如广告宣传、商

品的外观形态、陈列展览等；反应是指购买者对

“刺激物”采取的具体行动；强化是具体

行动之后进一步加深对刺激物的印象。比如，一个行人在路上突然感到饥饿，产生了食

欲。他正好看到路旁小吃店在卖宁波汤团，于是想起宁波汤团的招贴画，他就决定去小

吃店买宁波汤团来充饥。这位行人吃了非常满意，打算下次感到饥饿时再去购买。在这

个例子中，行人的食欲就是驱使力，小店的宁波汤团是刺激物，宁波汤团的招贴画是

提示物，行人买宁波汤团来充饥是反应，吃后的满意感就是强化（一种正向强化）。

 

4、态度。在日常生活中，态度对人们的行为有着深刻的影响。消费者的购买行为，

在很大程度上也由他或她对所购买商品或服务的态度所支配。态度是一个人对他人或外

界事物、环境所持有的一种较具持久性和一致性的行为反应倾向。态度本身包括信仰、情

感和行为倾向三个方面。消费者信仰包括对产品或服务所具备的知识；情感包括对产品

或服务的喜、恶、爱、恨及其他在情绪上的反应；行为倾向则是指对产品或服务所采取买

或者不买的行为。

 

市场营销观念演变过程及其各阶段特点

 

市场营销观念是指企业从事营销活动的指导思想。市场营销观念是在一定的历史条

件下产生的，并随企业外部环境的变化而变化。因此，在某种意义上说，市场营销学的

产生和发展就是新的营销观念产生和发展的过程。根据西方发达国家的市场营销历史，

我们可以发现市场营销观念的演进可大致分为五个阶段：生产观念阶段，产品观念阶

段，推销观念阶段，市场营销观念阶段和社会市场营销观念阶段。

 

一

.　 生产观念