工程机械行业中，买家会员类型主要以建筑工程商、配件采购商为主，占到
了
46%。路桥公司、公路局、市场养护、水利、电力、石油、化工也占有一定的比例，
这些单位以采购整机类为主，整机的使用寿命较配件类产品相比要长很多，所以
整机类用户采购金额虽较高，但采购频次远低于配件类的经销商、代理商。
从工程机械行业的买家询盘数据来看，
2011 年以来，工程机械配件买家询
盘产品排行首位的为斗齿，其次为油管接头，滤清器，液压马达和底盘件。斗齿
在配件类产品中有着巨大的市场需求。对于大型设备产品（招标）来说，路面养
护机械，铲土运输机，起重机械，柴油发电机组采购量较大，由于整机金额，产
品质量都是买卖交易中的重要因素，所以大部分施工单位都采用招标渠道选定优
质的供货商。工程机械行业中，买家的主要采购区域集中在华东地区，其次是华
南，华北，西南地区等等。
对于买家而言，产品的质量的要求是最高的，售后服务也要跟得上，有问题
能及时解决的话即使价格贵一点也无所谓。对于卖家的信用度，第一次合作的话
要做多方面的考察，但是对于一个信用度好的企业就希望达成长期性的合作。
（二）三一集团的基本情况
三一集团有限公司始创于
1989 年，是全球工程机械制造商 50 强、全球最大
的混凝土机械制造商、
最强企业、
“
”
福布斯 中国顶尖企业 ，中国最具成长力
、中国最具竞争力品牌、中国工
程机械行业标志性品牌、
“
二十年来，三一集团秉持 创建一流
”
，做出一流贡献 的
“
”
企业宗旨，打造了业内知名的 三一 品牌。
2007 年，三一集团实现销售收入 135
亿元、利润
40 亿元，成为建国以来湖南省首家销售过百亿的
2010 年
实现销售收入约
500
亿元。
2008 年，尽管受金融危机影响，三一仍然延续了以往的增长，全年实现销
售
209 亿元。三一重工主要从事工程机械的研发、
、销售，产品包括建筑机械、
筑路机械、起重机械等
25 大类 120 多个品种，主导产品有混凝土输送泵、混凝土
输送泵车、混凝土搅拌站、沥青搅拌站、
、汽车
起重机、港口机械等。目前，三一混凝土输送机械、履带起重机械、旋挖钻机已成为
国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国
内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的长臂架、大排量泵车制造企业。三一
重 工 已 通 过 国 家
ISO 9000 质 量体系认证、 ISO14001 环 境管理体系认证 、
OHSAS18001 职业健康安全体系认证和德国 TUV 认证。
（三）三一集团采购工作现状分析
1、三一集团采购模式以及采购产品分类
在三一的发展过程中，高度集中的采购管理模式曾经是三一快速发展的重要
驱动力。
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