如果你标书写的好，呈现能力强的情况会怎么样了？答案是太妙了，锦上添花
啊，如何才能锦上添花呢，这才是一个关键，所谓艺高人胆大，过犹而不及，
一个人往往讲的兴奋了，就可能天花乱坠，本来不应该把有些技术讲的太深的，
而他偏偏一时高兴，越来越深，如脱缰野马，拉不回来了，会出现两难境地 ，
1）容易跑题，用户专家不满，耽误时间；2）言多必失，若此时出现技术纠缠，
就坏事了。

第一位：沟通能力

没有了解，就没有发言权，相信大家在投标过程中，对用户都有一定的了解，
而了解不是去参观用户，而是与用户去沟通，而沟通无处不在，投标前要沟通，
投标中要沟通（在讲标过程中察言观色，调整自己的思路），投标后也要沟通，
大家很少看见一个事先与用户没有任何接触，却突然中标的事情吧。
在这里，笔者妄自把沟通能力放在首位，所谓不打无准备的战，沟通是一种语
言和行为的交流，在作战之前讲标人一定要了解前因后果，一定是要参与标书
的人，通过这种沟通，在真正的战场上，你面对你的受众（用户，专家），你
就知道哪些应该是你强调的，哪些是你应该规避的，你的发言框架就大致确定
了，发挥起来就有的放矢。
在这里笔者要指出的是，很多公司，派出去的讲标人并不是参与标书的人去讲
标，比如销售经理，技术经理，甚至总经理，他们无外呼基于如下考虑：这些
职务形象比较专注，或技术比较好，领导重视，但是如果他们没有清楚整个标
书的细节，会出现前面所说的：天花乱坠，跑题；讲的和标书承诺的不一致；
技术实现与用户需求脱节等细节错误；等这些技术要售前工程师来答疑澄清的
时候，已经失去先机，这些情况发生的不在少数。所以专业的公司宁愿培养一名
优秀的售前工程师来担此重任，比如：有些公司通过录象和培养演讲水平等方
式来提高售前呈现能力就是一个很好的例子。

第二位：卓越的演讲能力

我们售前工程师面对客户的时候，客户第一印象就是，哦，这是某某公司的技
术顾问来了，这个时候售前工程师无形中就代表了公司的形象，所以在这个售
前的能力图中，在一个讲标的过程中，如果一个售前面对多名专家，气定神闲，
风度翩翩而温和谦虚会是一种什么样的感觉？如果我是专家，我一定会非常欣
赏，人往往会认同一个人，既而认同他的思想，所谓爱屋及乌，这是人性的弱
点，正是这个可爱的弱点，许多不可思议的情况发生了。
这里笔者同样要贸然指出：在进行你精彩演讲之前，千万要参与了整个售前项
目，把细节处理到位，做到名副其实。然而现实情况中，还是有许多标书做的很
好，讲解的时候结结巴巴，吞吞吐吐，让用户听不清楚，甚至曲解你的意思，
导致效果大打折扣。
在这里提醒，所谓卓越的演讲，千万不要弄成大话空话，这样让人生厌。

第三位：睿智的答辩能力

在一般的标书呈现过程中，答辩是比不可少的，一般的需要答辩的问题是你标