前设计院给他们规划的是

SDH 方案，我和他们初步沟通之后，给他们讲 MSTP

如何方便，可以直接下

IP 接口，甚至视频端口都可以直接从 MSTP 设备上直接

下来。然后我告诉他们，如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。用户很
感兴趣。这比我和他们讨论到底是租

SDH 线路好还是 ATM 线路，或者解释

MSTP 技术细节管用得多，用户通常不懂技术细节，用户有时候也不需要懂得

技术细节。因此宏观的思维对他们很重要。

既然我们知道

SE 的工作 30％靠技术，70％靠做人，那 SE 又需要哪些方面的

素质呢？

IQ：智商指数。我想强调的是：作为 SE，你通常是聪明决定，但你可能不懂得
怎么做人和做事。不要不服气，也不要抱怨。你肯定有不足，你也肯定会进步，
并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。

“

：情商指数。在这里我只想强调一句话想做好

SE，需要动之以情的为用户

”

考虑，说服用户。你必须真诚和善良！。其实

EQ 方面我是很差的，只是到这两

年才逐渐懂得如何与人交往。我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步，最重
要的就是真诚和善良，我有为用户服务的意思。至于各种做人的技巧，大家可以
查阅各种社交方面的书籍。

PQ：我把它定义为策略商数。很多 SE 绝顶聪明但不懂得做人，更少有懂得做事
的。如何做事，也就是所谓的策略问题。这个问题在后面的《

SE 的兵法》中还将提

到，是

SE 运做项目的必备技能。包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公

司的利益，打标的策略等。

谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技，那我们看看工程师的一般问题和

情况。

做技术的大多天生聪明无比，但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事！是啊

“

”

前断时间看到一句话我们总是老去得太快，觉悟得太晚，深有感触，人不是

越老越聪明，而是他们比较懂得如何做事。

IQ 值很高，EQ

——

值低

刚毕业的学生，刚愎自用，臭知识分子脾气，不懂得

怎么做人，不懂得尊重用户，获得用户认同等。

EQ 值不低，IQ

——

值不可用

这类人可能是有了很多年工作经验，为人出世道

理都懂，日程生活中也能够很好的和别人交往，但工作中，叫他给用户讲技术
方面的话题的时候，不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。也有平常不

怎么说话的，不是不说话，可遇到工作方面问题时候，根本不知道怎么讲。

EQ 值不低，IQ 值也可用，缺乏 PQ（谋略）；循规蹈矩、认认真真做事、老老实
实做人，替用户做了大量的工作，却总是为人作嫁衣。