研究表明，你的团队最好首先发言。如果你能首先提出你的观点，然后如果其他销售团队

能胜过你，再让他们胜出，这样你获胜的把握会大一些。当然，这么做的缺点是你无法了解

其他销售团队的谈话内容。另一支销售团队可能会针对你的观点进行反驳，但你的优势是你

可以首先打动听众的心。

　　五、问答式推介会对你有所帮助。问答式推介的目的是要让大多数听众支持你的

观点。一般而言，人们会支持他们所乐于谈论的话题。

　　要始终鼓励那些敢于提出问题的人。你不一定要同意他们的看法，但你要告诉他们他们

的问题提得好，并要热情地对待他们。如果你对会场提问感到不快，那么很有可能是你对你

的产品或服务不甚明了。要不就是你对你的产品或服务不够信赖。如果你深信他们需要向你

购买产品，那么你就会对反对意见表示欢迎，因为这样你就有机会纠正听众中可能存在的

误解。不必担心一个带有敌意的提问者会让你看上去像个傻瓜。除非你对听众心存敌意，否

则他们是不会那样捉弄你的。

　　六、采用建设性的方法分散听众的注意力，从而提高你的说服力。不要过于担心听

众的注意力会被分散。适当分散听众的注意力后，再去说服他们就变得容易得多了。听起来

很奇怪，是吧？但这却是事实。与被迫专注于手头事务的听众相比，注意力被分散后的听众

更容易被说服。但是，要达到这一效果，注意力的分散应该适度，而且不能让人反感。一顿

商务午餐就是一种既可以让人感到舒心又可以适度分散注意力的完美的办法

——－在这种

场合下开展说服工作简直棒极了。

　　在考虑这一问题时，一种令人愉快的分散注意力的方法对说服工作的帮助是不言而喻

的。被迫集中精力做出决策时，会让人觉得非常辛苦。而令人愉快地、适度地分散注意力则会

营造出一种温暖、友好的氛围，使客户更加容易接受你所传达的信息。

　　采用一些有趣的视觉辅助手段也可以在不知不觉中分散听众的注意力，例如在采用

PowerPoint 推介方式时加入一些彩色漫画。这样可以避免听众产生厌烦感，同时也是一种既

令人愉快而又不过度夸张的分散注意力的方法。

　　七、决定是要介绍问题的正反两面，还是只论及一面即可。处理这一问题的基本原

则有三条。

　　你只需论及问题的一个方面，如果：这群决策人士的态度友好；只有你一个人做推介

你希望得到的是快速认可，而不是长期支持。

　　你需要论及问题的正反方面，如果：这群人怀有敌意；他们还将听取持相反意见的销

售人士的推介；你希望得到长期支持。