样一来，你就不再是销售人员的身份，而是真正与客户建立起了一种平等的伙伴关系。

推销服务，然后推销产品

 你若能首先销售出色的服务，那么接下来的产品销售就会容易得

多。如果你正在销售汽车，那么应当首先向客户介绍上门交车、车辆修理与保修条件等等服

务项目，然后再讨论汽车的性能。在通常情况下，客户事先并不明确购买具体哪一款产品。

客户来购物，实际上是打算先收集一些相关信息，然后根据这些信息在不同的品牌与不同

的代理商之间进行比较。如果能在交谈伊始就令客户对客户服务感到满意，那么做成交易就

是顺理成章的事了。

使客户参与购买决策

 应当询问并了解客户的打算和需要。你的职责是使交易的结果比他们

预想的更加圆满，令客户对交易感到非常满意，从而获得客户的好感，使他们乐于经常惠

顾你。满足客户的欲望、需要和渴望

 客户在购买产品时，渴望常常会压倒理智。由于这种购

买欲望来源于感情而不是理性，所以，客户渴望购买的东西并不一定是他们真正想要或需

要的。你需要在合乎情理的范围内满足客户的渴望

--而且你有责任努力在欲望、需要和渴望

三个层次上都能使客户感到满意。

与客户建立亲密的伙伴关系

 要想成为客户的朋友，你所要做的无非就是倾听、回应、认可并

尊重他。从你安排送货时开始，你们就成为伙伴了。客户知道你做生意是为了赚钱，但是他

并不一定非要成全你不可。因此，你必须迅速打破这种身份的障碍，与客户建立起更为密切

的关系。

力图超越销售人员的身份

 Richie Krinsky 是一家高档珠宝商店的店主。每当他开始洽谈一笔

生意，都会象聊家常一样与客户交流。例如，他会谈到质量保证、珠宝成色、可比价值、无条

件退货以及首饰本身的精美。同时他也提醒客户考虑清楚，甚至建议客户把首饰拿回家一两

天，以便

“熟悉一下”。Krinsky 认为，所谓“真诚”也包括提醒客户：他们是在做一个重要的

决定。