销观念与理论，即

“4C”组合理论，包括 Customer（顾客的需求和期望）、Cost（顾客的费

用）、

Convenience（顾客购买的方便性）以及 Communication（顾客与企业的沟通）。最近

随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，

即

“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值

（

Value）

”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提

供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。如今美国营销学教授舒尔茨提出了

4R

营销组合，即与顾客建立关联（

relance）、提高市场反应速度（response）、运用关系营销

（

relationship）、回报是营销的源泉（reward）。4R 营销组合的最大特点是以竞争为导向，

在新的层次上概括了营销的新框架。它根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的态势，着眼于企

业与客户的互动与双赢。

　　

■营销组织

营销组织的发展趋势主要朝三个方向发展：学习型营销组织。《学习型组织。第五项修

炼》是彼得。圣吉博士提出的一种新的管理科学理论。它是在总结以往理论的基础上，并通过

对

4000 多家企业的调研而创立的一种具有巨大创新意义的理论，如今愈来愈引起理论界及

企业的浓厚兴趣，并被喻为

“21 世纪的管理圣经”。彼得。圣吉在研究中发现，1970 年名列美

国《财富》杂志

“500 强”排行榜的大公司，到了 20 世纪 80 年代已有 1／3 销声匿迹。这些不寻

常的现象引起了彼得。圣吉的思考。通过深入研究，他发现，是组织的智障妨碍了组织的学

习和成长，并最终导致组织的衰败。组织智障，顾名思义，指的是组织或团体在学习及思维

方面存在的障碍。这种障碍最明显地表现在：组织缺乏一种系统思考的能力。这个障碍对组

织来说是致命的，许许多多的企业因此走向衰落。因而要使企业茁壮成长，必须建立学习型

组织，即将企业变成一种学习型的组织，以此来克服组织智障。建立学习型组织前提是进行

五项修炼：第一项修炼，自我超越。第二项修炼，改善心智模式。第三项修炼，建立共同愿

景。第四项修炼，团队学习。第五项修炼，系统思考。

　网络型营销组织。近年来，随着竞争的激化和复杂、顾客需求的多样化，很多企业已逐渐

认识到要保持竞争优势必须改变组织结构，没有任何一个企业可以靠单干保持竞争优势，

越来越多的企业走上了战略联盟的道路，营销的重点从交易转至关系，采用关系营销战略

进而又不断地转移到管理独立组织间的战略联盟，企业从交易型营销向网络组织型营销模

式转变，企业及其市场环境间的传统外部界线变得日益模糊不清，企业不断开发与供应商、

分销商、顾客的战略营销伙伴关系，以取代传统的竞争模式。西方国家已出现了营销交流公