（

2）销售人员业绩出现下滑时

（

3）新产品上市时

（

4）市场竞争激烈时

（

5）人员晋升时

2．确定培训内容

（

1）产品知识

包括主要产品和销量、产品生产过程、产品生产技术、产品的功能用途、企业专为每种产品制定的销售要点

及销售说明等。

（

2）目标顾客

包括目标顾客的类型、购买动机、购买习惯和行为等。

（

3）竞争对手分析

包括竞争对手的产品、市场策略、销售政策等。

（

4）销售知识和技巧

包括市场营销基础知识、销售活动分析、公关知识、广告与促销、产品定价、现场销售的程序和责任、谈判策

略与技巧、与客户沟通技巧等。

（

5）客户异议处理

（

6）基础销售理论：营销战略的实施方式、促销策略和工具等

（

7）销售流程：寻找和鉴别客户、销售准备（销售计划的制订、接近客户的准备、）、销售拜访（访前准

备、销售礼仪、）、销售演示、客户异议处理（异议产生的原因、异议处理的态度、异议处理的方法与技巧、）、合

同签订（合同的分类、合同的格式条款、）、货款回收（回款方式和追款技巧、风险防范）、建立稳定的商业联

系

（

8）专业销售技巧：客户接近技巧、产品介绍技巧、电话销售技巧、异议处理技巧、有效沟通技巧

（

9）相关法律知识：合同法、产品质量法等。

（

10）培养成功销售心态：诚信、压力管理、自我超越管理。

（

11）销售人员必备的专业知识：产品知识、销售技巧、谈判技巧、团队建设。

三、培训管理

1．培训教材

本公司培训以自编教材为主，适当购买教材为辅，为提高培训质量，凡培训涉及到相关部门需提供培训

资料的，由各课编制教材并提供给人力资源部

,可编制成书面资料或幻灯片。由人力资源部统一编制成公司入

职培训教材。

2．培训讲师的确定

新员工入职培训的讲师最好是企业的内部人员，因为企业内部人员是最熟悉企业的人。企业高层领导、人