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讲师活

动

教具

客户异议与
顾虑的处理
流程：

客户异议与
顾虑的处理
技巧：

样那样的疑问。所以，假如客户对你推介的产品不了解，
她也会提出很多异议！我们分析的第一个原因，通常是
客户的假异议，对待这种异议，我们可以一带而过，不
用太当回事！那假如是第二种原因，我们就要认真详细
地为客户作出解答，消除客户的疑虑。那客户提出异议
和顾虑，对我们来说，究竟是好事还是坏事呢？再举个
生活中的案例，冬天已经来了，天气渐渐转凉，假如我
们需要买一件过冬的大衣，当我们来到商场女装柜台前，
进入这个卖场后，营业员热情给我们推荐：欢迎光临！
小姐，我们刚进了一批最新款式的大衣，是今年最流行
的款式，您来看一下！假如我们第一眼看上去，就没有
相中这件大衣，我们的第一反应是怎样的

?可能我们会

说声谢谢，我随便看看，然后就走开了！但是假如我们
第一眼看上去，心里马上一动：我就想有件这样的大衣。
通常情况下我们会怎么做？上前摸一下衣料，看看衣服
上的标签，多少钱？是否是我们能承受的心理价位，假
如这件大衣的价格我们也能接受，我们会不会马上决定
购买？对，不会！我们会穿在身上试一试，可能边照镜
子边跟营业员说怕抛出一个又一个异议，哎呀！颜色太
艳了，我穿太长了吧或者大衣有点贵！当营业员一一把
我们的异议处理掉，最终我们会很高兴地买下了这件大
衣。通过这个生活中的事例，大家想，假如我们根本不
想来买的话，我们会不会浪费那么多时间和口舌？（不
会）因为我们想买，所以才会有那么多的异议！通过以
上生活中的案例，那我们得出这样一个结论：客户提
出异议及顾虑时，代表他关心你推荐的产品，是一
个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。所谓
挑剔是买主就是这道理！所以当我们在销售理财产品
时，如果客户提出异议或产生顾虑，这是客户非常正常
的心理活动，我们这时加以巧妙处理，这张单子成交的
可能性会非常大！

好，下面我们来了解一下，当碰到客户提出异议和

顾虑时，我们应该如何来处理呢？这儿有一个处理客户
异议和顾虑的流程和步骤：（将

PPT5）念一遍。

下面我们将这个流程中需要掌握的技巧一一分解，

看一看我们需要注意运用哪些技巧？第一，在听到客户
提出异议时，我们绝对不要在第一时间否定或争辩，
假如我们否定客户或跟客户争辩，往往会引起客户的反
感！客户一旦产生反感的结果是什么？走人而且绝对不

教师提
问，与
学员互
动。

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