内训教材：如何进行客户管理

需随时掌握最新市场信息，所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布
于全国各地，无法每日召开早会或晚会时，应将其拜访报告表以传真或电话联络方式，随
时向公司反映。

 

在了解了各个销售员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的

工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。

 

总之，销售经理若能掌握人（销售员）、事（报表及会议）、地（现象和问题）、物

（产品和货款），销售过程管理也就做好了。

 

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素
客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，绝大多数销售人员都认识到这一点，

但大部分销售人员却并不热衷于客户开发，相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投
入的时间。

一个简单的销售过程可以分为：编制计划；客户开发；约见面谈；产品推荐；双方成

交；售后服务。

尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩，但编制计划并不是客户开发的

先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发
客户和拓展业务，那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见
潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。

销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客

户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要
在学习销售的过程中，应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大
某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员
可能多打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已，尽管采用的方式并不重
要，然而它们成功带来的收入却是可观的。

2．什么是客户开发

大部分销售人员都热爱销售工作，但他们觉得离开了客户开发也能生存。

这种对客户开发表现出的冷漠皆因归于害怕被拒绝的心理。

·杯子是半满还是半空

对客户开发的看法都有乐观和悲观两种。如是你认为杯子是半空的，即总

是把客户一切中的碰壁放在首位，那就很容易理解为什么不会觉得客户发是销
售工作中充满乐趣的一部分。

相反，客户开发有许多乐观因素。如果你认为杯子是半满的，结果会截然相反，你会

向

“不会被拒绝”的目标迈出第一步。

有一个古老的故事：一个人试图用铁锤打烂一块巨石，他锤了一下，什么也没发生，

又锤了一下，石头依然如故。他连续锤了一百下，可还是没有任何结果。可他毫不气馁，而

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