此以往的损害了企业在客户心目中的良好形象，破坏了公平竞争的环境。为此企

业蒙受了巨大的经济损失，企业形象大打折扣。

（二）无法科学的制定生产计划以及生产设备检修计划等

公司现在是做全国市场，生产厂家遍布多个省市，销售网点遍布全国范围 ，

这已不同于以前的做区域市场。现在每一块的市场都有着自己独特的地方，包括

产品的畅销程度、产品的需求品种等等。由于企业缺乏科学的统计分析，无法对

这些信息进行有效的捕捉和处理，从而使企业无法有计划地安排不同时期，不

同地区的生产计划与生产能力需求。管理生产设备的部门也无法根据具体的生产

计划去安排生产设备检修计划，导致了在生产旺季设备频频出现故障，反而在

生产淡季却无事可做。大大影响了企业生产进度和精度。

（三）营销部门、人力资源部门开展工作无据可依

销售淡季和旺季适合不同的营销策略，然而营销部门却没有一个可以参考

的销售数据标准，也就无法做出科学合理的营销方案。此外，销售数量的变化也

会影响到对销售业务员的需求，而人力资源部门也没有销售数据作参考标准，

无法适时安排不同时期的销售人员，致使整个企业管理无据可依。

鉴于以上存在的诸多问题，如何及时地把握市场机会、准确地预测市场需求；

如何根据市场需求及时的制定和调整生产计划、改变自己的营销策略等问题对公

司高层决策者提出了更高的要求。公司高层决策者也渐渐认识到以前靠经验估计、

定性分析等办法已经不再适用了，因为一般决策者的经验和水平无法满足要求，

也难以借鉴他人的经验和获得有效的决策数据，常局限于一种决策方案而且缺

乏多方案的制定与比较。为此，公司领导希望能够有一套使用方便、切实有效的

计算机系统来支持企业的销售预测和决策。

三、燕京啤酒销售决策支持系统功能及结构简介

（一）燕京啤酒销售决策支持系统的功能

开发销售决策支持系统是为处在竞争日趋激烈的环境中的企业提供一种分

析销售因素关系及其变化规律；抉择最优生产计划和满意营销策略的科学手段。

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