前还是售后调研工作本身都可以分为三个阶段。

　　

第一个阶段叫调研准备阶段，这个阶段要完成调研计划的确认，调研背景资料

的准备两方面的工作。这个阶段工作质量将对能否顺利开展调研工作起到关键保

障作用。

　　

第二个阶段就是现场调研阶段，根据调研计划完成各项调研工作，并取得用户

认同。

　　

第三个阶段就是调研后续工作落实阶段，调研结束后往往要准备产品演示，技

术交流，解决方案等工作，所以调研结束后一定要趁热打铁，把后续工作落实

到一定程度才能再做其它工作，此时调研工作才能算结束。

　　

这是很多人忽视的一点，以为调研成功事情就结束了，其实调研工作和后续工

作往往不是同一个人准备，高质量调研信息如果不能及时有效完整传递到后续

工作者头脑中，调研工作实际上是更大的机会成本丧失。

　　

从商务的角度来讲，售前调研还存在一个时机问题，调研本身应该是商务策划

中的一个环节。

　　

很多商务人员和用户接触以后，技术讲不清楚，业务谈不清楚，只好给一个模

板化的方案给用户，结果这种方案又没有说服力，大家的方案高度雷同，用户

无法鉴别，往往提出一个请求：是否请安排贵公司业务人员做一个调研，然后

再提供一个针对性方案？

　　

有经验的销售人员还应该明白，调研是一个适当实际要去做的工作，不应该被

用户牵着走，应该是整个商务策划中的一部分，不过这不是本文阐述重点，本

文将重点介绍业务调研需要的技能。