造成市场机会的浪费。将销售重心拓宽和下沉，在主城区、区县设立销售中心，企业对经销
商的政策也相应发生了变化，从重点扶持大客户转移到重点扶持潜力市场经销商。通过提高
区县级经销商市场竞争力，做

“小方块”的规范来实施更大市场的规范，设想采取的渠道战

略就是

“稳定主城（经销商）、加强区县（经销商）、决胜终端”。 

　　

6．市场管理：侧重解决渠道管理中的几个主要问题。首先解决整体结构不平衡质量不

高的问题。（

1）运用 ABC 分类法则将客户体系重新划分，优化网络结构，提高网络渠道的

质量使之达到相对平衡。（

2）缩短渠道长度，去掉部分二批或三批，使之更扁平化。针对深

度开发不足的问题，强化批零与终端的建设，提出

“重点门店工程”。解决管理控制方面的不

平衡问题，成立销售信息室，对渠道网络及市场信息进行规范管理；引进现代化软件管理
使信息更为快捷、通畅；建立终端反馈体系，并逐步实现电脑化管理。

 

　　

 

　　参考资料：

 

　　

1．冷食品市场调查资料（内部资料）。 

　　

2．中国营销传播网资料。 

　　

3．《促销管理与策划》靳俊喜主编，东北财经大学出版社，2001 年第一版。