一些，赚个 500 多万没啥问题，自己后半辈子算是有靠了。所以，老板也得过且过，反正
现在赚钱速度已经比较满足了，这样也熟练习惯了，经验路径依赖，就这样顺坡下驴做吧。

我的朋友是个理想和现实总是不断冲突的人。一方面，他确实想把项目做的很是顺畅，

另一方面，他却觉得一切都像是被各种因素牵扯，根本无法转变模式，于是只能认命继续现
在。

我说，你这种情况其实在中国很普遍。中国大部分软件公司都是从事行业信息化，因为

这块技术难度最低，而且只要有人脉关系就可以做销售开干。而很多软件公司的成立，就是
由于老板有一个关系，接到了某个项目，于是拉住了某个客户，小活不断，于是成立了公司 。
这是很多老板成立公司的原因。既然这类公司成立就没有目标，其目的就是认识几个人多拉
一些项目多赚一些钱，所以如何复制模式，他们其实关注性也不大。原因很明白，就是自己
不认识的客户，要想打入这个单子，很难，每个客户庙前都有 N 多关系户。对于自己有关
系的客户，也就那么多个，有多大关系就能做多大的摊子，那就尽量从现有客户中持续做项
目。维护好客户关系是最重要的。这类模式非常常见，并不是你这个行业特殊。

老板的生活已经趋向于小康稳定，而你呢？你还在挣工资。你也在一线客户那里天天呆

着，要么你把老板的客户抢过来你做，要么为了你自己工作能轻快些，你必须自己给自己找
方法。

我的朋友说，抢过来不可能。自己虽然天天在第一线和客户天天在一起，关系也处的不

错。但现在人先认的是钱，后认的是感情。而老板给他们这帮人都持续吃喝玩乐送东西分回
扣，自己只是一个干苦力的。自己只能找方法。但你说的方法是针对一个公司的变革，不是
针对我个人而言的，所以不适用。我想有一个方法能帮助我自己的方法，你帮我想想。

我想了想我过去写过的文章，确实是，自己一直从事职业经理人操盘产品研发管理，也

统管咨询、实施、培训、支持，但都是在公司管理的层面上看问题分析问题解决问题，而没
有从一个个体上去思考。而中国，大量像我这样的朋友，他们需要帮助，而我写的却是公司
层面的，无法帮助他们，所以他们老说我的文章空洞、理想。

我说，咱们俩一起分析解决。也是给大量像我朋友这样辛苦的人带个福音。
咱们首先先说一下你想达到什么效果。
我朋友说：我现在在这里待的很烦，出差时间太长了，我就想早点回家。
那你什么地方费时间了，需要 2-3 个月在客户现场？
我朋友说： 嗯，我看完你的那篇文章，我也做了一下反思和总结。我感觉有三个方面

特别费时间：客户需求，数据准备，报表制作。

一去客户那里，你是见不到客户老板的，也是看不到用户的，你主要面对的是客户信息

科的人。他们一开始要求你先做演示，看看是否符合他们本企业使用。在这个演示过程中，
就不断提出需求让你修改。而且，你不修改完，他们没法接受你以下的演示，说想象不出后
来的样子，对着你画的界面图想象以后的功能变化，有点纸上谈兵的感觉。而且，往往演示
的时候必须信息科科长在，否则底下的科员都做不了主，演示了也是白演示。而信息科科长
却老不在。而他们上班时间也极为规律，该下班时立马下班，根本不加班。所以边演示变修
改再边演示。好容易修改完了，也演示完了，时间一俩个星期就过去了。

信息科算是通过了，就需要录入基础数据了。问题又来了。现在大部门企业都已经上

过一套软件了，可能是 Foxpro 的，也可能是 PB 的。人家要求你把数据倒进新系统中，但
是一看过去的数据，都乱七八糟的，过去上线都是没经验，后来也用的乱了，积腋成疾了。
现在要导入，真是要把垃圾输入，得出来的也是垃圾。你苦口婆心的说服让他们重新录入，
但是他们一看都好几千条，不想录入，让你能导多少导多少，然后在基础上再维护。这一松
口不要紧，你不仅忙活了一个多星期写各种 SQL 导数据，而且往往旧系统也没有文档，数
据结构需要你自己理解，理解有误也是你的事。好容易导完了，再维护，发现数据是通过 SQL