国外，甚至还曾要介入到餐饮渠道，建主题餐厅。这都是企业为了主动适应渠道

变革形势所做的有益尝试，虽然其中或许会有失败，但这是探索之路上所必须

经历的。

在渠道变革中，企业需有一个正确而积极的态度，即主动迎合与推进。只有

这样，企业才有可能在未来渠道模式中占有有利地形。

帮助经销商转型，降低市场阻力

在渠道变革中，经销商是食品等快消品企业绕不过的一个坎儿。由于其在现

有产业链条中所处的重要地位，尤其是在三四级市场，企业还需要处理好厂商

关系。即使在变革条件成熟的一二级市场，要进行渠道变革，企业也应做好经销

商的工作，降低市场阻力。其实，针对未来渠道模式，一部分经销商已经有一定

认识，他们也有已尝试转型，以利于在未来不至于落伍。此时，企业应主动帮助

经销商，将自身渠道变革与经销商转型结合起来，实现厂商间的互动与双赢。

1）帮助经销商养成主动适应厂家调整的心态

从品牌经营看，经销商是实现品牌价值传递的一环。经销商的传统特性决定

其自有利益需求方面可能会伤害到品牌价值的传递，虽然部分经销商有时也会

采取一些方法去降低这种负面影响。于是，在厂家居于品牌高度进行渠道政策调

整时，一旦伤害到既有利益，经销商认为厂家这种行为就会有过河拆桥之嫌，

厂商之间的矛盾自然就会出现。

因此，厂家需要未雨绸缪，在实际经营中要做好客情关系，尽量在厂商合

作的亲密期，为经销商打预防针，给他们时间去适应，甚至是出钱出力。在方法

上，企业应尽量避免使用激进的方式，以避免厂商之间的分歧彻底激化，可能

使本来合作关系亲密的经销商反而成为敌人。虽然厂家可能不在乎，但毕竟是多

个朋友多条路。

2）引导并帮助经销商向有利于自己品牌发展方向的转型

从经销商特性看，经销商阶层已经今非昔比，经销商品牌化、企业化运作已

经被其中有志之士所采用，比如金六福集团就从原来的一个酒类产品代理商发

展为一个集生产、销售等各方面于一身的大型企业。因此，企业也需要正视经销

商的这种做强做大的需求，帮助经销商设计转型模式，以利于经销商适应厂家

的调整，反而加强了二者之间的合作关系。