优点：责任区域明确而严格；服务半径小（

3～5 公里）；送货及时、服务

周全；网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作、深度分销。

 

　　缺点：受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的
人员管理配合。

 

第四种模式：农贸批发市场向周边自然辐射的模式

　　农贸市场是

20 世纪 90 年代中国改革开放初期的产物。虽然目前总体上看

有些萎缩，但在部分地区如山东的临沂，因附近农村比较落后，交通也不发达，
加上政府支持，又有大型批发市场的基础，这种模式至今还是很有活力。

 

§

　　优点：无规则自由流通；不受行政区域限制；经营灵活、薄利多销；品种
繁多、配货方便；辐射力强。

 

　　缺点：以松散形式关系为主体，没有固定网络和客户，以价格优势为主要

“

手段吸引顾客，容易导致相互压价、低价冲货，没有深层的服务意识，只做 坐

”

商 。

 

　　笔者认为，只要理清销售渠道的基本模式，再根据企业的自身条件、区域市
场特点和竞争对手的情况进行科学分析，并不能选定一种行之有效的销售模式。

 

　　根据以上四种基本模式，可因地制宜变化出以下四种主要的复合型模式。

 

网络

 十 平台的复合模式

　　前提是：经销商须具备经营实力和忠诚度且网络健全。平时以网络运作为主
经销商以正常的吞吐量和正常的价格供货，并按公司政策指导二批商进行正常
的市场运作。但在特殊情况下，如阻止竞争对手给二批优惠送货时，必须及时有
力地采取零售点封杀，由经销商直接面向终端且供足货，让其无余力再从其他
二批商处进竞品。